Phân phối chọn lọc là gì? 3 phút bạn sẽ hiểu rõ phương pháp phân phối các thương hiệu cao cấp tin dùng

Phân phối chọn lọc là một phương pháp phân phối nằm trong chiến lược phân phối, phương pháp này được ứng dụng bởi những doanh nghiệp có dự định chỉ mở một số cửa hàng/ điểm phân phối nhất định tại một phạm vi địa lý cụ thể. 

Cách thực hiện phương pháp phân phối chọn lọc là nhà sản xuất/ thương hiệu sẽ lựa chọn và sử dụng nhà phân phối đáp ứng được các yêu cầu trong chiến lược phân phối đã thiết lập.

Những yêu cầu này là những tài liệu pháp lý mang tính ràng buộc với các tiêu chí cụ thể và rõ ràng.

Cửa hàng Gucci tại Pháp, Nguồn hình ảnh shutterstock

Phân phối chọn lọc hoạt động hiệu quả tại những khu vực mà khách hàng có xu hướng chi trả nhiều hơn, thường là những trung tâm thương mại, khu phố sầm uất, kinh doanh những mặt hàng riêng biệt, cao cấp, sang trọng.

Bài viết liên quan

Chiến lược phân phối của Coca Cola, 3 bí mật ít được tiết lộ

Phân phối chọn lọc là giải pháp hiệu quả, phù hợp với những thương hiệu cao cấp, xa xỉ, nhập khẩu, mỹ phẩm. Vì đặt mục tiêu thiết lập một số cửa hàng nhất định tại một số vị trí xác định trước, nên phương pháp phân phối chọn lọc khác với phương pháp phân phối độc quyền.

Phân phối chọn lọc được xem là một giai đoạn trung gian giữa phân phối phổ quát và phân phối độc quyền.

Phân biệt giữa phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền

• Giống nhau:

Phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền đều phân phối hàng hoá tại một khu vực địa lý.

• Khác nhau:

Phân phối chọn lọc: vị trí cửa hàng/ địa điểm phân phối hàng hóa được xác định trước.

Phân phối độc quyền: không xác định vị trí cửa hàng/ địa điểm phân phối hàng hóa cụ thể.

Xét về bản chất, phân phối độc quyền là một phương pháp phân phối nghiêm ngặt hơn, rộng hơn phân phối chọn lọc. Những nhà phân phối độc quyền đôi khi phải chấp nhận chính sách phân phối chọn lọc mà thương hiệu quy định.

Tại sao cần lựa chọn phân phối chọn lọc

Phân phối chọn lọc cho phép các doanh nghiệp toàn quyền nghiên cứu và lựa chọn điểm bán thích hợp theo các điều kiện và yêu cầu khác nhau, điều này giúp việc phân phối hàng hoá trở nên linh hoạt và đạt tỷ lệ chuyển đổi cao, vì đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu tại điểm bán.

Ngoài ra phương pháp phân phối chọn lọc có lợi cho nhà sản xuất trong việc xây dựng chiến lược giá, vì nắm bắt được nhu cầu và hành vi của người dùng. Phân phối chọn lọc cũng thường hướng đến sự cá nhân hoá trải nghiệm mua sắm, điều này giúp khách hàng ghi nhớ điểm bán và tăng khả năng quay lại mua sản phẩm.

Bài viết liên quan

Chiến lược giá là gì? Hướng dẫn tạo chiến lược giá hiệu quả với quy trình 5 giai đoạn

Những thương hiệu thường sử dụng phân phối chọn lọc

Vì phân phối chọn lọc phục vụ nhu cầu của khách hàng tại một khu vực địa lý cụ thể, nên phương pháp này phù hợp với những thương hiệu muốn đảm bảo chất lượng sản phẩm/ dịch vụ. Đây là lý do chính khiến các thương hiệu xa xỉ thường lựa chọn phương pháp phân phối này.

Những doanh nghiệp sản xuất thời trang có chất lượng vượt trội cũng thường yêu thích sử dụng phương pháp phân phối chọn lọc, ví dụ: bạn có thể thấy những gian hàng Nike thường xuất hiện tại các trung tâm thương mại có quy mô lớn, hoặc các thành phố lớn, rất khó bắt gặp họ tại các chợ truyền thống hoặc huyện nhỏ.

Thiết bị điện tử, Tivi, Điện thoại, hoặc các thiết bị gia dụng cao cấp cũng áp dụng phương pháp phân phối chọn lọc.

Ưu và nhược điểm của phân phối chọn lọc

Lựa chọn phân phối chọn lọc phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh, mục tiêu thương hiệu của doanh nghiệp, dưới đây là ưu và nhược điểm của phương pháp, giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định phù hợp.

Ưu điểm:

• Phổ biến sản phẩm tối ưu: Phân phối chọn lọc cho phép doanh nghiệp thử nghiệm các giải pháp tại các điểm bán cụ thể, từ đó hiệu chỉnh tối ưu sản phẩm, quy trình hoặc các phương pháp cải tiến hiệu quả.
• Đạt được sự hài lòng của khách hàng: là một phương pháp phân phối được lựa chọn cẩn thận, người tiêu dùng sẽ nhận được trải nghiệm mua hàng, dịch vụ và chất lượng sản phẩm tốt hơn. Các nhà sản xuất cũng có thể tiếp cận trực tiếp khách hàng, lắng nghe phản hồi và kiểm soát tốt hơn về sản phẩm và quy trình chăm sóc khách hàng của các đại lý.
• Văn hoá kênh phân phối tốt: vì số lượng điểm bán ít, các nhà sản xuất thường sẽ chăm sóc và hỗ trợ tốt các đại lý của mình, điều này dẫn đến sự hài lòng trong hợp tác và dẫn đến việc giao tiếp và phối hợp ăn ý của các mắt xích, giúp thương hiệu đạt được tài sản thương hiệu tốt hơn. 

Nhược điểm:

• Khả năng thâm nhập thị trường chậm: vì số lượng điểm bán không nhiều và các sản phẩm thường không được lưu kho ngay tại điểm bán nên việc phát triển và thâm nhập thị trường thường chậm.
• Vốn đầu tư lớn: vì thường xuất hiện tại những địa điểm có mật độ, tần suất mua sắm lớn nê chi phí mặt bằng và chi phí thiết kế xây dựng thường lớn để tạo được sự thu hút với khách hàng.
• Dễ xảy ra tranh chấp: nếu như doanh nghiệp sản xuất không có bộ quy tắc ứng xử, hồ sơ pháp lý rõ ràng trong việc phân chia quyền lợi và việc kiểm soát điểm bán, xử lý rủi ro và trách nhiệm rõ ràng thì rất dễ xảy ra tranh chấp giữa đại lý và nhà sản xuất.

Lợi ích của chiến lược phân phối chọn lọc:

Tăng cường sự nhận biết thương hiệu: Chiến lược này giúp nhà sản xuất kiểm soát được hình ảnh thương hiệu của mình tại các điểm bán hàng. Điều này có thể giúp nâng cao nhận thức và lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.
Tăng cường kiểm soát kênh phân phối: Nhà sản xuất có thể kiểm soát chặt chẽ hơn giá cả, các chương trình khuyến mãi và chất lượng sản phẩm tại các điểm bán hàng. Điều này có thể giúp đảm bảo lợi nhuận và chất lượng dịch vụ cho khách hàng.
Tăng cường sự tập trung: Chiến lược này giúp nhà sản xuất tập trung nguồn lực vào một số nhà phân phối nhất định. Điều này có thể giúp cải thiện hiệu quả phân phối và giảm chi phí.

Các bước xây dựng chiến lược phân phối chọn lọc:

Xác định mục tiêu phân phối: Nhà sản xuất cần xác định rõ mục tiêu của mình khi lựa chọn chiến lược phân phối chọn lọc. Mục tiêu có thể là tăng cường nhận biết thương hiệu, kiểm soát kênh phân phối hoặc tăng cường hiệu quả phân phối.
Phân tích thị trường: Nhà sản xuất cần phân tích thị trường mục tiêu để xác định nhu cầu và hành vi của khách hàng. Điều này sẽ giúp nhà sản xuất lựa chọn các nhà phân phối phù hợp với thị trường mục tiêu.
Lựa chọn nhà phân phối: Nhà sản xuất cần lựa chọn các nhà phân phối đáp ứng các tiêu chí đã đặt ra.
Đào tạo và hỗ trợ nhà phân phối: Nhà sản xuất cần đào tạo và hỗ trợ các nhà phân phối để họ có thể bán hàng hiệu quả.

Ví dụ về chiến lược phân phối chọn lọc

• Thương hiệu thời trang cao cấp như Gucci, Louis Vuitton, Chanel thường sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Sản phẩm của các thương hiệu này chỉ được bán tại các cửa hàng cao cấp, nằm ở vị trí đắc địa.
• Thương hiệu điện thoại thông minh như Apple, Samsung, Huawei cũng sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Sản phẩm của các thương hiệu này chỉ được bán tại các cửa hàng ủy quyền, được đào tạo bài bản về cách bán hàng và bảo hành sản phẩm.
• Thương hiệu đồ gia dụng như Philips, Electrolux, LG cũng sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Sản phẩm của các thương hiệu này được bán tại các cửa hàng điện máy lớn, có uy tín.

So sánh phân phối chọn lọc và phân phối rộng khắp

Phân phối chọn lọc và phân phối rộng khắp là hai chiến lược phân phối phổ biến. Mỗi chiến lược có những ưu điểm và nhược điểm riêng, phù hợp với những mục tiêu và điều kiện cụ thể của doanh nghiệp.

Phân phối chọn lọc phù hợp với các doanh nghiệp có sản phẩm cao cấp, cần được phân phối tại các kênh bán hàng cao cấp. Chiến lược này giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn hình ảnh thương hiệu và chất lượng sản phẩm.
Phân phối rộng khắp phù hợp với các doanh nghiệp có sản phẩm tiêu dùng nhanh, cần tiếp cận thị trường rộng rãi. Chiến lược này giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng và tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng.

Trên đây là nội dung chia sẻ về thuật ngữ phân phối chọn lọc, Vũ nghĩ rằng bài chia sẻ đã cung cấp đầy đủ kiến thức, giúp bạn đọc đưa ra quyết định phù hợp với mô hình kinh doanh của mình. Chúc bạn thành công.

​