Phân phối là gì? định nghĩa dễ hiểu về phân phối

Bạn đã bao giờ thắc mắc phân phối là gì? Nếu có, hãy đọc bài viết này để tìm hiểu câu trả lời.

Phân phối là quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, giúp họ có thể tiếp cận và sử dụng sản phẩm một cách thuận tiện và dễ dàng.

Phân phối là một hoạt động quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, giúp họ đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và đạt được mục tiêu kinh doanh. Một chiến lược phân phối phù hợp có thể mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi thế cạnh tranh, bao gồm khả năng tiếp cận thị trường rộng hơn, tăng doanh số bán hàng, giảm chi phí phân phối và tạo ra rào cản gia nhập ngành.

Theo định nghĩa truyền thống, phân phối là quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, trong thời đại ngày nay, khi thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, hoạt động phân phối không chỉ giới hạn ở việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ, mà còn bao gồm cả việc giới thiệu, chia sẻ sản phẩm/dịch vụ giữa người gửi và người nhận.

Việc giới thiệu, chia sẻ sản phẩm/dịch vụ giữa người gửi và người nhận cũng được xem là hoạt động phân phối vì nó giúp sản phẩm/dịch vụ tiếp cận được với nhiều người hơn. Ví dụ, một người có thể giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình cho bạn bè, người thân qua mạng xã hội, hoặc chia sẻ sản phẩm/dịch vụ đó trên các trang web thương mại điện tử.

Hoạt động phân phối theo cách này có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm:

• Tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm/dịch vụ
• Tăng doanh số bán hàng
• Thúc đẩy sự tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng
• Tạo ra một cộng đồng người tiêu dùng trung thành

Ví dụ, trong lĩnh vực du lịch, các công ty du lịch thường sử dụng các hoạt động giới thiệu, chia sẻ sản phẩm/dịch vụ để quảng bá các tour du lịch của mình. Họ có thể tổ chức các cuộc thi, minigame trên mạng xã hội để khuyến khích người dùng chia sẻ các trải nghiệm du lịch của mình. Điều này giúp các công ty du lịch tiếp cận được với nhiều khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán tour.

Như vậy, việc giới thiệu, chia sẻ sản phẩm/dịch vụ giữa người gửi và người nhận là một hoạt động phân phối quan trọng trong thời đại ngày nay. Hoạt động này giúp doanh nghiệp tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Việc thiết lập nhiều mắt xích trong kênh phân phối giúp nhà sản xuất tiếp cận thị trường rộng hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và tăng cường hiệu quả phân phối.

Có thể hiểu đơn giản, phân phối là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất.

Lịch sử của phân phối

Thổ dân ở các bờ biển Châu Á, Châu Phi, trước đây đã dùng vỏ sò, vỏ ốc làm tiền trong các giao dịch phân phối.

Lịch sử của phân phối bắt nguồn từ thời kỳ đồ đá, khi con người bắt đầu trao đổi hàng hóa và dịch vụ với nhau. Ban đầu, phân phối diễn ra một cách đơn giản, với các cá nhân hoặc nhóm nhỏ trao đổi hàng hóa trực tiếp với nhau. Tuy nhiên, khi xã hội phát triển, nhu cầu về phân phối ngày càng tăng lên. Các doanh nghiệp bắt đầu xuất hiện để đáp ứng nhu cầu này, và các kênh phân phối phức tạp hơn cũng bắt đầu hình thành.

Trong thời kỳ cổ đại, phân phối thường được thực hiện bởi các thương nhân chuyên nghiệp. Họ sẽ mua hàng hóa từ các nhà sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng ở các khu vực khác nhau. Trong thời kỳ Trung cổ, các thị trường và chợ bắt đầu xuất hiện, giúp cho việc phân phối hàng hóa trở nên dễ dàng hơn.

Vào thế kỷ 19, cuộc cách mạng công nghiệp đã dẫn đến sự thay đổi lớn trong ngành phân phối. Các phương tiện vận tải hiện đại đã giúp cho việc vận chuyển hàng hóa trở nên nhanh chóng và dễ dàng hơn. Đồng thời, sự phát triển của hệ thống đường sắt và đường bộ cũng đã giúp cho việc phân phối hàng hóa trở nên hiệu quả hơn.

Trong thế kỷ 20, ngành phân phối đã tiếp tục phát triển với sự ra đời của các chuỗi cửa hàng bán lẻ và các nhà bán lẻ trực tuyến. Các mô hình phân phối mới này đã giúp cho người tiêu dùng tiếp cận được nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn.

Trong thế kỷ 21, ngành phân phối tiếp tục phát triển với sự ra đời của các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo (AI), máy học (ML) và thực tế ảo (VR). Các công nghệ này đang được sử dụng để cải thiện hiệu quả và hiệu quả của chuỗi cung ứng.

Dưới đây là một số mốc quan trọng trong lịch sử của phân phối mà Vũ tổng hợp:

• Thời kỳ đồ đá: Con người bắt đầu trao đổi hàng hóa và dịch vụ với nhau.

• Thời kỳ cổ đại: Các thương nhân chuyên nghiệp bắt đầu xuất hiện.

• Thời kỳ Trung cổ: Các thị trường và chợ bắt đầu xuất hiện.

• Thế kỷ 19: Cuộc cách mạng công nghiệp dẫn đến sự thay đổi lớn trong ngành phân phối.

• Thế kỷ 20: Sự ra đời của các chuỗi cửa hàng bán lẻ và các nhà bán lẻ trực tuyến.

• Thế kỷ 21: Sự ra đời của các công nghệ mới như AI, ML và VR.

Ngày nay, ngành phân phối là một ngành quan trọng của nền kinh tế toàn cầu. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc đưa hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Hai hình thức phân phối 

Hai hình thức phân phối chủ yếu là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.

• Phân phối trực tiếp là hình thức phân phối trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào.

• Phân phối gián tiếp là hình thức phân phối trong đó nhà sản xuất sử dụng các trung gian phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các trung gian phân phối phổ biến bao gồm nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ.

Mỗi hình thức phân phối đều có những ưu và nhược điểm riêng. Phân phối trực tiếp có thể giúp nhà sản xuất kiểm soát tốt hơn chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và hình ảnh thương hiệu. Tuy nhiên, phân phối trực tiếp cũng có thể tốn kém và phức tạp hơn.

Phân phối gián tiếp có thể giúp nhà sản xuất tiết kiệm chi phí và tiếp cận thị trường rộng hơn. Tuy nhiên, phân phối gián tiếp cũng có thể làm giảm kiểm soát chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng và hình ảnh thương hiệu.

Nhà sản xuất cần cân nhắc các yếu tố như loại sản phẩm, thị trường mục tiêu, mục tiêu kinh doanh và nguồn lực có sẵn để lựa chọn hình thức phân phối phù hợp.

Dưới đây là một số ví dụ cụ thể về phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp:

Phân phối trực tiếp:

• Một nhà sản xuất quần áo có thể bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng trực tuyến của mình.
• Một nhà sản xuất dịch vụ tư vấn có thể bán dịch vụ trực tiếp cho khách hàng thông qua các buổi tư vấn trực tiếp.

Phân phối gián tiếp:

• Một nhà sản xuất bia có thể bán sản phẩm thông qua các nhà bán buôn, đại lý, cửa hàng bán lẻ.
• Một nhà sản xuất điện thoại có thể bán sản phẩm thông qua các cửa hàng bán lẻ điện thoại.

Các loại hình phân phối trực tiếp

6 hình thức phân phối trực tiếp, © Vũ Digital

Phân phối trực tiếp là chiến thuật, mà nhà sản xuất trực tiếp đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng.

Có nhiều cách thức khác nhau để thực hiện chiến thuật này, một số doanh nghiệp chọn cách tiếp cận hiện đại là sử dụng website, hoặc các sàn thương mại điện tử, nơi người tiêu dùng có thể mua hàng trực tuyến.

Đây là một chiến thuật hiệu quả với những doanh nghiệp có cơ sở dữ liệu khách hàng, am hiểu và đầu tư về công nghệ. 

Những cách thức cổ điển hơn trong phân phối trực tiếp như: thông qua showroom, email, gửi catalogue, brochure, hội thảo, điện thoại hoặc bán hàng trực tiếp, những lựa chọn này có thể phù hợp với tệp khách hàng lớn tuổi, ít am hiểu về công nghệ, ít sử dụng mạng xã hội, ở những vùng xa hoặc vùng sâu.

Yếu tố quan trọng cần lưu ý, trước khi quyết định lựa chọn phân phối trực tiếp là ngân sách đầu tư lớn. Doanh nghiệp sẽ cần đầu tư xây dựng, thuê hệ thống kho bãi, tuyển dụng đội ngũ vận chuyển, đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng.

Chiến thuật này giúp doanh nghiệp kiểm soát rất tốt hình ảnh thương hiệu và dễ dàng xây dựng được cộng đồng khách hàng trung thành.

Các loại hình phân phối gián tiếp

6 hình thức phân phối gián tiếp, © Vũ Digital

Thuật ngữ “con buôn” thường bị mang tiếng xấu, nhưng trong chiến lược phân phối, những mắt xích này rất quan trọng, họ chính là cầu nối hữu ích trong việc phổ biến hàng hóa tới tay người tiêu dùng.

Phân phối gián tiếp chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất tới các đơn vị trung gian. Chiến thuật này có đặc điểm là đơn vị trung gian thay thế thương hiệu, tiếp cận khách hàng, chiến thuật này đáp ứng tốt hai tiêu chí, phổ biến nhanh, doanh số tốt.

Những cách thức thực hiện chiến thuật này có thể bao gồm:  trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện ích, tạp hoá, chợ truyền thống…

Chiến thuật này yêu cầu người xây dựng quan hệ tốt với thị trường, am hiểu khách hàng mục tiêu, hiểu rõ thông tin sản phẩm. Khi ứng dụng chiến thuật này cam kết bán hàng từ những đơn vị trung gian không cao, và khó áp đặt doanh số lên họ.

Hai mối lo ngại lớn nhất cần lưu ý khi sử dụng chiến thuật này là khó kiểm soát hình ảnh thương hiệu và rất khó tạo dựng được lòng trung thành từ khách hàng.  Hiểu rõ hai chiến thuật, giờ là lúc chúng ta tìm hiểu phương pháp trong chiến lược phân phối.

Bảng so sánh phân phối trực tiếp và gián tiếp:

Tại sao phân phối lại quan trọng?

Một điều chắc chắn rằng, một công ty có chiến lược kênh phân phối rõ ràng và hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả thì công ty đó sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn các đối thủ cạnh tranh. Lý do là mạng lưới phân phối rộng giúp sản phẩm xuất hiện tại nhiều nơi với nhiều nền tảng. Khối lượng mua hàng tăng tỷ lệ thuận với khối lượng sản xuất tăng, từ đó giúp giá bán rẻ hơn so với mặt bằng chung của ngành.

Một chiến lược phân phối tốt sẽ giúp công ty có tỷ suất lợi nhuận cao và thường có xu hướng giảm hao hụt nguyên vật liệu.

Nó cũng là nền tảng giúp sản phẩm có vòng đời dài hơn trên thị trường, đặc biệt trong những ngành ít khác biệt hoá và tỉ lệ cạnh tranh cao.

Phân phối là một quá trình tìm về nơi cửa sông chảy ra biển, sử dụng mọi nguồn lực với mục tiêu trả lời câu hỏi “làm thế nào để sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng nhất?”.

Dưới đây là một số ví dụ cụ thể về lợi ích của việc xây dựng kênh phân phối:

• Tiếp cận thị trường rộng hơn: Việc thiết lập nhiều mắt xích trong kênh phân phối giúp nhà sản xuất mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Ví dụ, một nhà sản xuất ô tô có thể thiết lập kênh phân phối bao gồm các nhà bán buôn, đại lý ô tô để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở nhiều khu vực khác nhau.
• Đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng: Việc thiết lập nhiều mắt xích trong kênh phân phối giúp nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Ví dụ, một nhà sản xuất đồ ăn nhanh có thể thiết lập kênh phân phối bao gồm các cửa hàng ăn nhanh, nhà hàng, dịch vụ giao hàng tận nơi để đáp ứng nhu cầu ăn uống của người tiêu dùng ở nhiều thời điểm và địa điểm khác nhau.
• Tăng cường hiệu quả phân phối: Việc thiết lập nhiều mắt xích trong kênh phân phối giúp nhà sản xuất giảm chi phí phân phối và tăng hiệu quả phân phối. Ví dụ, một nhà sản xuất nước giải khát có thể thiết lập kênh phân phối bao gồm các nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán lẻ để giảm chi phí vận chuyển và lưu kho.

Tất nhiên, việc thiết lập nhiều mắt xích trong kênh phân phối cũng có thể gây ra một số rủi ro, chẳng hạn như tăng chi phí phân phối, phức tạp hóa việc quản lý kênh phân phối và tăng nguy cơ thất thoát hàng hóa. Do đó, nhà sản xuất cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định thiết lập nhiều mắt xích trong kênh phân phối.

Một số loại hình phân phối mới nổi

Các loại hình phân phối mới nổi là những mô hình phân phối sản phẩm và dịch vụ mới, áp dụng các công nghệ và phương thức tiên tiến, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng trong thời đại công nghệ số. Dưới đây là một số loại hình phân phối mới nổi phổ biến hiện nay:

• Phân phối trực tuyến: Là loại hình phân phối sản phẩm và dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua Internet. Các kênh phân phối trực tuyến phổ biến hiện nay bao gồm: thương mại điện tử, mạng xã hội, ứng dụng điện thoại, v.v.

• Phân phối theo yêu cầu: Là loại hình phân phối sản phẩm và dịch vụ dựa trên nhu cầu cá nhân của người tiêu dùng. Các sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo yêu cầu thường là các mặt hàng có giá trị cao, có tính cá nhân hóa cao, hoặc được sản xuất theo đơn đặt hàng.

• Phân phối theo địa điểm: Là loại hình phân phối sản phẩm và dịch vụ dựa trên vị trí của người tiêu dùng. Các sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo địa điểm thường là các mặt hàng thiết yếu, có nhu cầu sử dụng cao, hoặc được sử dụng ngay lập tức.

• Phân phối theo cộng đồng: Là loại hình phân phối sản phẩm và dịch vụ thông qua các cộng đồng trực tuyến hoặc offline. Các cộng đồng phân phối thường tập trung vào một nhóm người có chung sở thích, nhu cầu hoặc mối quan tâm.

• Phân phối dựa trên dữ liệu: Là loại hình phân phối sản phẩm và dịch vụ dựa trên dữ liệu về người tiêu dùng. Các dữ liệu này bao gồm thông tin về hành vi mua sắm, sở thích, thói quen, v.v. của người tiêu dùng.

Các loại hình phân phối mới nổi này mang đến nhiều lợi ích cho cả doanh nghiệp và người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp, các loại hình phân phối này giúp:

• Tăng khả năng tiếp cận thị trường
• Tăng hiệu quả hoạt động
• Tiết kiệm chi phí

Đối với người tiêu dùng, các loại hình phân phối này giúp:

• Tăng sự thuận tiện
• Tăng sự lựa chọn
• Tăng sự hài lòng

Trong thời đại công nghệ số, các loại hình phân phối mới nổi ngày càng trở nên phổ biến và cạnh tranh với các kênh phân phối truyền thống. Các doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng này và ứng dụng các loại hình phân phối mới nổi để nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Các hoạt động phân phối trong tương lai

Các hoạt động phân phối trong tương lai sẽ tiếp tục phát triển theo hướng số hóa, tự động hóa và cá nhân hóa. Dưới đây là một số dự báo về tương lai của các hoạt động phân phối:

• Sự phát triển của thương mại điện tử và các kênh phân phối trực tuyến: Thương mại điện tử sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong tương lai, chiếm lĩnh thị phần ngày càng lớn từ các kênh phân phối truyền thống. Các doanh nghiệp cần chú trọng phát triển các kênh phân phối trực tuyến để đáp ứng nhu cầu mua sắm ngày càng tăng của người tiêu dùng.

• Sự phát triển của công nghệ tự động hóa: Công nghệ tự động hóa sẽ được ứng dụng ngày càng nhiều trong các hoạt động phân phối, giúp nâng cao hiệu quả và giảm chi phí. Các doanh nghiệp cần đầu tư vào công nghệ tự động hóa để nâng cao năng lực cạnh tranh.

• Sự phát triển của phân phối cá nhân hóa: Phân phối cá nhân hóa sẽ trở thành xu hướng chủ đạo trong tương lai. Các doanh nghiệp sẽ sử dụng dữ liệu về người tiêu dùng để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu cá nhân của từng khách hàng.

Dưới đây là một số giải pháp cụ thể mà các doanh nghiệp có thể áp dụng để nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối trong tương lai:

• Tích hợp các kênh phân phối: Thay vì chỉ tập trung vào một hoặc một vài kênh phân phối truyền thống, các doanh nghiệp nên tích hợp các kênh phân phối để tạo ra trải nghiệm mua sắm liền mạch cho khách hàng.

• Tận dụng dữ liệu về người tiêu dùng: Dữ liệu về người tiêu dùng là một tài sản quý giá mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để cá nhân hóa các sản phẩm và dịch vụ của mình.

• Ứng dụng công nghệ tiên tiến: Các doanh nghiệp nên đầu tư vào các công nghệ tiên tiến, chẳng hạn như trí tuệ nhân tạo, máy học, v.v. để nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối.

Với sự phát triển của công nghệ và nhu cầu của người tiêu dùng, các hoạt động phân phối trong tương lai sẽ có nhiều thay đổi. Các doanh nghiệp cần nắm bắt xu hướng này và ứng dụng các giải pháp phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranh.

Quy trình xây dựng kênh phân phối

Sơ đồ phân phối, © Vũ Digital

Quy trình xây dựng kênh phân phối bao gồm các bước sau:

1. Phân tích khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên trong việc xây dựng kênh phân phối là phân tích khách hàng mục tiêu. Điều này bao gồm việc xác định các yếu tố sau:

• Địa điểm: Khách hàng ở đâu?

• Đặc điểm: Khách hàng là ai? Họ có nhu cầu và sở thích gì?

• Thói quen mua sắm: Khách hàng mua sắm như thế nào?

Phân tích khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp xác định kênh phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu của họ.

2. Xác định mục tiêu phân phối

Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu phân phối của mình. Điều này bao gồm việc xác định các yếu tố sau:

• Phạm vi thị trường: Doanh nghiệp muốn tiếp cận thị trường nào?

• Tần suất tiếp cận: Doanh nghiệp muốn tiếp cận khách hàng bao nhiêu lần?

• Mức độ kiểm soát: Doanh nghiệp muốn kiểm soát kênh phân phối như thế nào?

Xác định mục tiêu phân phối sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định phù hợp trong việc xây dựng kênh phân phối.

3. Lựa chọn kênh phân phối

Có hai loại kênh phân phối chính: phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.

• Phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng mà không có sự tham gia của trung gian.

• Phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp sử dụng các trung gian để phân phối sản phẩm đến tay khách hàng.

Lựa chọn kênh phân phối phù hợp phụ thuộc vào các yếu tố như loại sản phẩm/dịch vụ, mục tiêu thị trường, khả năng tài chính và năng lực quản lý của doanh nghiệp.

4. Thiết lập mối quan hệ với các thành viên kênh

Sau khi lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp cần thiết lập mối quan hệ với các thành viên kênh. Điều này bao gồm việc xây dựng các thỏa thuận hợp tác, đào tạo và hỗ trợ các thành viên kênh.

Các thành viên kênh đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Do đó, việc thiết lập mối quan hệ tốt với các thành viên kênh là cần thiết để đảm bảo sự thành công của kênh phân phối.

5. Quản lý kênh phân phối

Sau khi kênh phân phối đã được xây dựng, doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động quản lý để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả. Điều này bao gồm các hoạt động như:

• Theo dõi hiệu suất kênh: Doanh nghiệp cần theo dõi hiệu suất kênh phân phối để xác định các vấn đề và đưa ra các giải pháp kịp thời.

• Thay đổi kênh phân phối: Doanh nghiệp cần thay đổi kênh phân phối khi cần thiết để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Quản lý kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đảm bảo rằng kênh phân phối đang hoạt động hiệu quả và đáp ứng mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Dưới đây là một số lưu ý khi xây dựng kênh phân phối:

• Cần linh hoạt: Kênh phân phối cần được linh hoạt để đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường.

• Cần có sự phối hợp: Các thành viên kênh cần phối hợp chặt chẽ với nhau để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả.

• Cần có sự kiểm soát: Doanh nghiệp cần có sự kiểm soát nhất định đối với kênh phân phối để đảm bảo rằng các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp được đạt được.

Bài viết liên quan

Chiến lược kinh doanh là gì? Hướng dẫn từ cơ bản tới nâng cao, ứng dụng mô hình 5T [Phần 1]

​​​