Quản trị kênh phân phối là gì, 4 phương pháp quản trị hiệu quả

Quản trị kênh phân phối là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của kênh phân phối nhằm đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được đưa đến đúng người, đúng thời điểm, đúng địa điểm và với giá cả phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Quản trị kênh phân phối là một lĩnh vực quan trọng trong marketing hiện đại. Doanh nghiệp cần hiểu rõ các khái niệm và hoạt động của quản trị kênh phân phối để xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả, góp phần đạt được các mục tiêu tiếp thị, bán hàng và lợi nhuận.

>> Xem thêm: Chiến lược phân phối là gì? 2 chiến thuật và 3 phương pháp xây dựng chi tiết

Lược sử hình thành khái niệm quản trị kênh phân phối

Bản đồ của Đế quốc Anh thể hiện các tuyến thương mại thương mại trên thế giới và các dòng hải lưu vào khoảng năm 1890 (ảnh: alamy.com)

Khái niệm quản trị kênh phân phối đã hình thành và phát triển qua nhiều giai đoạn.

Giai đoạn đầu tiên, quản trị kênh phân phối được hiểu đơn giản là quá trình lựa chọn và sử dụng các trung gian phân phối. Giai đoạn này bắt đầu vào thế kỷ 19, khi các nhà sản xuất bắt đầu sử dụng các trung gian phân phối để mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng.

Giai đoạn thứ hai, quản trị kênh phân phối được hiểu là quá trình quản lý các hoạt động của kênh phân phối. Giai đoạn này bắt đầu vào thế kỷ 20, khi các doanh nghiệp nhận ra rằng quản trị kênh phân phối không chỉ đơn thuần là lựa chọn và sử dụng các trung gian phân phối, mà cần phải quản lý các hoạt động của kênh phân phối một cách hiệu quả để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.

Giai đoạn thứ ba, quản trị kênh phân phối được hiểu là quá trình xây dựng và quản lý mối quan hệ giữa các thành viên kênh. Giai đoạn này bắt đầu vào những năm 1980, khi các doanh nghiệp nhận ra rằng mối quan hệ giữa các thành viên kênh đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hoạt động hiệu quả của kênh phân phối.

Ngày nay, quản trị kênh phân phối được hiểu là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của kênh phân phối nhằm đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được đưa đến đúng người, đúng thời điểm, đúng địa điểm và với giá cả phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Quản trị kênh phân phối là một lĩnh vực quan trọng trong marketing hiện đại. Doanh nghiệp cần hiểu rõ các khái niệm và hoạt động của quản trị kênh phân phối để xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả, góp phần đạt được các mục tiêu tiếp thị, bán hàng và lợi nhuận.

Một số nhân tố tác động đến sự phát triển của khái niệm quản trị kênh phân phối:

• Sự gia tăng cạnh tranh trên thị trường: Các doanh nghiệp cần phải tìm ra các cách thức mới để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của mình một cách hiệu quả và tiết kiệm chi phí để cạnh tranh với các đối thủ.
• Sự phát triển của thương mại điện tử: Thương mại điện tử đã làm thay đổi cách thức phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. Các doanh nghiệp cần phải thích ứng với sự phát triển của thương mại điện tử để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng: Người tiêu dùng ngày càng có nhiều lựa chọn hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ. Các doanh nghiệp cần phải xây dựng các kênh phân phối linh hoạt để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Các phương pháp quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là một lĩnh vực phức tạp và cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên trong mạng lưới. Doanh nghiệp cần có đội ngũ quản trị kênh phân phối chuyên nghiệp để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Một số phương pháp luận quản trị kênh phân phối phổ biến:

• Quản trị dựa trên mục tiêu: Phương pháp luận này tập trung vào việc xác định và đạt được các mục tiêu của kênh phân phối. Các mục tiêu này có thể bao gồm: tăng doanh số bán hàng, giảm chi phí phân phối, cải thiện dịch vụ khách hàng,…
• Quản trị dựa trên mối quan hệ: Phương pháp luận này tập trung vào việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên kênh. Các mối quan hệ này giúp đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên kênh và góp phần đạt được các mục tiêu của kênh phân phối.
• Quản trị dựa trên giá trị: Phương pháp luận này tập trung vào việc tạo ra và phân phối giá trị cho khách hàng. Các thành viên kênh cần hợp tác để tạo ra và phân phối giá trị cho khách hàng một cách hiệu quả.
• Quản trị dựa trên thông tin: Phương pháp luận này tập trung vào việc thu thập, phân tích và sử dụng thông tin để đưa ra các quyết định quản trị kênh phân phối hiệu quả.

Doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp luận quản trị kênh phân phối phù hợp với mục tiêu và đặc điểm của kênh phân phối.

Dưới đây là một số lưu ý khi triển khai các phương pháp luận quản trị kênh phân phối:

• Cần có sự tham gia của tất cả các thành viên kênh: Các thành viên kênh cần tham gia vào quá trình xây dựng và triển khai các phương pháp luận quản trị kênh phân phối. Điều này giúp đảm bảo sự đồng thuận và phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên kênh.
• Cần có sự linh hoạt: Các phương pháp luận quản trị kênh phân phối cần linh hoạt để thích ứng với những thay đổi của thị trường và môi trường kinh doanh.
• Cần có sự liên tục: Các phương pháp luận quản trị kênh phân phối cần được thực hiện liên tục để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả.

Các mô hình quản trị kênh phân phối

Mô hình phân phối, © Vũ Digital

Có nhiều mô hình quản trị kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ, thị trường, đối tượng khách hàng và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Dưới đây là một số mô hình quản trị kênh phân phối phổ biến:

1. Kênh phân phối trực tiếp

Trong mô hình này, nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Mô hình phân phối trực tiếp thường được áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, có giá trị lớn, hoặc các sản phẩm đòi hỏi sự tương tác cao với khách hàng.

2. Kênh phân phối gián tiếp

Trong mô hình này, nhà sản xuất sử dụng các trung gian phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các trung gian phân phối có thể là nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, nhà môi giới,…

3. Kênh phân phối theo chiều dọc

Trong mô hình này, các thành viên trong kênh phân phối cùng hợp tác với nhau để tạo ra một hệ thống phân phối thống nhất, nhằm đạt được mục tiêu chung. Có ba loại hệ thống phân phối theo chiều dọc:

• Hệ thống phân phối theo chiều dọc công ty: Nhà sản xuất nắm quyền kiểm soát toàn bộ hệ thống phân phối.
• Hệ thống phân phối theo chiều dọc theo hợp đồng: Các thành viên trong kênh phân phối ký hợp đồng hợp tác với nhau.
• Hệ thống phân phối theo chiều dọc có quản lý: Một bên trong kênh phân phối có vai trò quản lý và điều phối các hoạt động của các bên khác.

4. Kênh phân phối theo chiều ngang

Trong mô hình này, các doanh nghiệp cùng loại hợp tác với nhau để tạo ra một kênh phân phối chung. Mô hình này thường được áp dụng cho các sản phẩm có tính bổ sung hoặc thay thế cho nhau.

5. Kênh phân phối đa kênh

Trong mô hình này, doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn. Ví dụ, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trên website, cửa hàng bán lẻ, kênh thương mại điện tử,…

Việc lựa chọn mô hình quản trị kênh phân phối phù hợp là rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố như đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ, thị trường, đối tượng khách hàng và chiến lược kinh doanh để lựa chọn mô hình hiệu quả nhất.

Vai trò của các thành viên trong quản trị kênh phân phối

5 thành viên trong chiến lược phân phối, © Vũ Digital

Trong quản trị kênh phân phối, các thành viên đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất. Mỗi thành viên trong kênh phân phối đều có những vai trò và trách nhiệm riêng.

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất là người tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhà sản xuất có vai trò thiết lập mục tiêu, chiến lược và chính sách cho kênh phân phối. Nhà sản xuất cũng là người cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các thành viên trong kênh phân phối.

Các trung gian phân phối

Các trung gian phân phối là những người đóng vai trò trung gian trong việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Các trung gian phân phối có thể là nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, nhà môi giới,…

Mỗi loại trung gian phân phối đều có những vai trò và trách nhiệm riêng. Nhà bán buôn có vai trò lưu trữ, vận chuyển và phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ có vai trò trưng bày, bán và cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Đại lý có vai trò đại diện cho nhà sản xuất để bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Nhà môi giới có vai trò kết nối nhà sản xuất với các nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ.

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng là mục tiêu cuối cùng của kênh phân phối. Người tiêu dùng có vai trò quyết định sự thành công của kênh phân phối.

Để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả, các thành viên trong kênh cần hợp tác chặt chẽ với nhau. Các thành viên cần chia sẻ thông tin, phối hợp hoạt động và cùng nhau giải quyết các vấn đề phát sinh.

Một số vai trò cụ thể của các thành viên trong quản trị kênh phân phối:

Nhà sản xuất

• Thiết lập mục tiêu, chiến lược và chính sách cho kênh phân phối.
• Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các thành viên trong kênh phân phối.
• Hỗ trợ các thành viên trong kênh phân phối.
• Kiểm soát hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối.

Các trung gian phân phối

• Mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất.
• Lưu trữ, vận chuyển và phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng.
• Bán và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
• Thu thập và cung cấp thông tin về thị trường cho nhà sản xuất.
• Phối hợp hoạt động với các thành viên khác trong kênh phân phối.

Người tiêu dùng

• Mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ các thành viên trong kênh phân phối.
• Sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
• Cung cấp thông tin phản hồi cho doanh nghiệp.

Quản trị kênh phân phối là một quá trình phức tạp và cần sự phối hợp chặt chẽ của các thành viên trong kênh. Bằng cách hiểu rõ vai trò của các thành viên, doanh nghiệp có thể xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Quản trị kênh phân phối bằng cẩm nang

Cẩm nang quản trị kênh phân phối là một tài liệu tổng hợp các kiến thức và kinh nghiệm về quản trị kênh phân phối. Cẩm nang này cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cần thiết để xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả.

Cẩm nang quản trị kênh phân phối thường bao gồm các nội dung sau:

• Khái niệm và vai trò của quản trị kênh phân phối
• Các nguyên tắc cơ bản của quản trị kênh phân phối
• Các mô hình và chiến lược quản trị kênh phân phối
• Các thành viên trong kênh phân phối
• Các hoạt động của kênh phân phối
• Các vấn đề thường gặp trong quản trị kênh phân phối
• Các giải pháp giải quyết các vấn đề trong quản trị kênh phân phối

Ngoài ra, cẩm nang quản trị kênh phân phối cũng có thể bao gồm các case study về quản trị kênh phân phối thành công. Các case study này sẽ giúp doanh nghiệp học hỏi từ kinh nghiệm của các doanh nghiệp khác.

Cẩm nang quản trị kênh phân phối là một tài liệu hữu ích cho các doanh nghiệp đang tìm hiểu về quản trị kênh phân phối. Cẩm nang này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ về quản trị kênh phân phối, từ đó xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả.

Một số lưu ý khi xây dựng cẩm nang quản trị kênh phân phối:

• Cẩm nang cần được cập nhật thường xuyên để phản ánh những thay đổi của thị trường và công nghệ.
• Cẩm nang cần được viết với ngôn ngữ dễ hiểu, dễ tiếp cận với các doanh nghiệp.
• Cẩm nang cần được thiết kế với bố cục khoa học, dễ theo dõi.

Doanh nghiệp có thể tham khảo các tài liệu quản trị kênh phân phối hiện có để xây dựng cẩm nang quản trị kênh phân phối cho riêng mình.

Quy trình quản trị kênh phân phối

Quy trình quản trị kênh phân phối là một quá trình bao gồm các bước liên quan đến việc thiết kế, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của kênh phân phối, nhằm đảm bảo việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.

Quy trình quản trị kênh phân phối thường bao gồm các bước sau:

1. Thiết kế kênh phân phối

Bước đầu tiên trong quy trình quản trị kênh phân phối là thiết kế kênh phân phối. Trong bước này, doanh nghiệp cần xác định các mục tiêu của kênh phân phối, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối, bao gồm:

• Đặc điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ
• Thị trường mục tiêu
• Chiến lược kinh doanh
• Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Dựa trên các yếu tố này, doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình kênh phân phối phù hợp.

2. Tổ chức kênh phân phối

Sau khi lựa chọn mô hình kênh phân phối, doanh nghiệp cần tiến hành tổ chức kênh phân phối. Trong bước này, doanh nghiệp cần xác định số lượng và loại hình các thành viên trong kênh phân phối, cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên.

Doanh nghiệp cũng cần xây dựng các quy trình và chính sách hoạt động cho kênh phân phối. Các quy trình và chính sách này sẽ giúp đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh, nhằm đạt được mục tiêu chung.

3. Thực hiện kênh phân phối

Sau khi kênh phân phối được thiết kế và tổ chức, doanh nghiệp cần thực hiện kênh phân phối. Trong bước này, doanh nghiệp cần cung cấp các nguồn lực cần thiết cho kênh phân phối, cũng như giám sát hoạt động của kênh phân phối.

Doanh nghiệp cũng cần thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, từ đó có những điều chỉnh phù hợp.

4. Kiểm soát kênh phân phối

Cuối cùng, doanh nghiệp cần kiểm soát kênh phân phối. Trong bước này, doanh nghiệp cần giám sát các hoạt động của kênh phân phối, đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu đề ra.

Doanh nghiệp cũng cần kịp thời phát hiện và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động của kênh phân phối.

Quy trình quản trị kênh phân phối là một quá trình liên tục và cần được thực hiện một cách hiệu quả để đảm bảo kênh phân phối hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu đề ra.

Một số lưu ý khi thực hiện quy trình quản trị kênh phân phối:

• Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối.
• Doanh nghiệp cần thiết kế kênh phân phối phù hợp với các mục tiêu và các yếu tố ảnh hưởng.
• Doanh nghiệp cần tổ chức kênh phân phối một cách hiệu quả, đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.
• Doanh nghiệp cần giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối thường xuyên.
• Doanh nghiệp cần kịp thời phát hiện và giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình hoạt động của kênh phân phối.

Lời kết

Quản trị kênh phân phối là một quá trình quan trọng đối với các doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.

Quá trình quản trị kênh phân phối bao gồm các bước thiết kế, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của kênh phân phối. Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối để thiết kế kênh phân phối phù hợp. 

Doanh nghiệp cũng cần tổ chức kênh phân phối một cách hiệu quả, đảm bảo sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh. Ngoài ra, doanh nghiệp cần giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối thường xuyên để kịp thời phát hiện và giải quyết các vấn đề phát sinh.

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, quản trị kênh phân phối hiệu quả là một lợi thế cạnh tranh quan trọng đối với các doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần chú trọng đến việc quản trị kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Dưới đây là một số xu hướng quản trị kênh phân phối trong tương lai:

• Kênh phân phối đa kênh: Trong tương lai, các doanh nghiệp sẽ sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn.
• Kênh phân phối trực tuyến: Kênh phân phối trực tuyến sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong tương lai.
• Kênh phân phối hợp tác: Các doanh nghiệp sẽ hợp tác với nhau để tạo ra các kênh phân phối hiệu quả hơn.

Doanh nghiệp cần nắm bắt các xu hướng này để xây dựng và quản lý kênh phân phối hiệu quả trong tương lai.

Xin chân thành cảm ơn,