Sơ đồ kênh phân phối là một biểu đồ trực quan mô tả các thành phần của kênh phân phối, bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng.
Sơ đồ kênh phân phối giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của kênh phân phối của họ và cách tối ưu hóa hiệu quả của nó.
Ảnh minh hoạ sơ đồ kênh phân phối (Ảnh: vudigital.co)
Lịch sử về sơ đồ kênh phân phối
Kênh phân phối đã tồn tại từ khi con người bắt đầu trao đổi hàng hóa. Trong thời kỳ đầu, các nhà sản xuất thường bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Tuy nhiên, khi nền kinh tế phát triển, các kênh phân phối phức tạp hơn đã phát triển để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Kênh phân phối hiện đại đầu tiên được phát triển vào đầu thế kỷ 19, khi các nhà bán lẻ bắt đầu mở cửa hàng bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Điều này đã giúp giảm chi phí phân phối cho các nhà sản xuất và tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của họ.
Trong thế kỷ 20, kênh phân phối đã tiếp tục phát triển với sự phát triển của các phương tiện vận tải và truyền thông mới. Sự phát triển của vận tải đường sắt, đường bộ và đường hàng không đã giúp các nhà sản xuất phân phối sản phẩm của họ đến nhiều thị trường hơn. Sự phát triển của truyền thông đại chúng đã giúp các nhà sản xuất quảng bá sản phẩm của họ đến nhiều người tiêu dùng hơn.
Trong những năm gần đây, thương mại điện tử đã cách mạng hóa kênh phân phối. Thương mại điện tử cho phép các nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần sử dụng các trung gian. Điều này đã giúp các nhà sản xuất giảm chi phí phân phối và tăng khả năng tiếp cận sản phẩm của họ.
Dưới đây là một số cột mốc quan trọng trong lịch sử kênh phân phối:
- Thế kỷ 19: Sự phát triển của các nhà bán lẻ hiện đại.
- Thế kỷ 20: Sự phát triển của vận tải và truyền thông mới.
- Những năm 1970: Sự phát triển của kênh phân phối đa cấp.
- Những năm 1980: Sự phát triển của kênh phân phối trực tiếp.
- Những năm 1990: Sự phát triển của thương mại điện tử.
Ngày nay, kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần hiểu rõ về kênh phân phối của mình để có thể tối ưu hóa hiệu quả và đạt được mục tiêu kinh doanh.
Người tạo ra sơ đồ kênh phân phối
Alfred Marshall (1842-1924)
Không có một người cụ thể nào được cho là đã sáng tạo ra sơ đồ kênh phân phối. Tuy nhiên, khái niệm về kênh phân phối đã được đề cập trong các tài liệu kinh doanh từ thế kỷ 19.
Một trong những tài liệu sớm nhất đề cập đến kênh phân phối là cuốn sách “The Principles of Economics” của Alfred Marshall, được xuất bản vào năm 1890. Trong cuốn sách này, Marshall đã giải thích rằng các nhà sản xuất cần sử dụng các kênh phân phối để đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng.
Kể từ đó, các nhà kinh tế và nhà quản trị kinh doanh đã tiếp tục phát triển lý thuyết về kênh phân phối. Các khái niệm như chiều dài kênh, chiều rộng kênh và vai trò của các trung gian đã được phát triển.
Ngày nay, sơ đồ kênh phân phối là một công cụ quan trọng được sử dụng bởi các doanh nghiệp để hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của kênh phân phối của họ.
>> Xem thêm: Chiến lược phân phối là gì? 2 chiến thuật và 3 phương pháp xây dựng chi tiết
Những điều lưu ý khi xây dựng sơ đồ kênh phân phối
Sơ đồ kênh phân phối là một công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của kênh phân phối của họ. Để xây dựng một sơ đồ kênh phân phối hiệu quả, các doanh nghiệp cần lưu ý những điều sau:
Xác định mục tiêu của kênh phân phối
Trước khi xây dựng sơ đồ kênh phân phối, các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của kênh phân phối của mình. Mục tiêu có thể bao gồm:
- Tăng khả năng tiếp cận sản phẩm
- Giảm chi phí phân phối
- Cải thiện trải nghiệm người dùng
- Tăng doanh số bán hàng
Phân tích khách hàng mục tiêu
Các doanh nghiệp cần hiểu rõ về khách hàng mục tiêu của mình để có thể xây dựng kênh phân phối phù hợp. Các yếu tố cần xem xét bao gồm:
- Nơi ở của khách hàng
- Thu nhập của khách hàng
- Thói quen mua sắm của khách hàng
Xác định các kênh phân phối khả thi
Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, bao gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối đa cấp
- Kênh phân phối thương mại điện tử
Đánh giá các kênh phân phối khả thi
Sau khi xác định các kênh phân phối khả thi, các doanh nghiệp cần đánh giá các kênh này về các yếu tố như:
- Chi phí
- Hiệu quả
- Khả năng tiếp cận
Chọn kênh phân phối phù hợp
Căn cứ vào mục tiêu, phân tích khách hàng mục tiêu và đánh giá các kênh phân phối khả thi, các doanh nghiệp cần chọn kênh phân phối phù hợp.
Tối ưu hóa kênh phân phối
Sau khi chọn kênh phân phối, các doanh nghiệp cần tối ưu hóa kênh phân phối để đạt được mục tiêu kinh doanh. Các yếu tố cần xem xét bao gồm:
- Mối quan hệ với các trung gian
- Quy trình vận chuyển và phân phối
- Chiến lược quảng cáo và tiếp thị
Quy trình xây dựng sơ đồ kênh phân phối
Quy trình xây dựng sơ đồ kênh phân phối bao gồm các bước sau:
1. Xác định mục tiêu của kênh phân phối: Trước khi xây dựng sơ đồ kênh phân phối, các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của kênh phân phối của mình. Mục tiêu có thể bao gồm:
- Tăng khả năng tiếp cận sản phẩm
- Giảm chi phí phân phối
- Cải thiện trải nghiệm người dùng
- Tăng doanh số bán hàng
2. Phân tích khách hàng mục tiêu: Các doanh nghiệp cần hiểu rõ về khách hàng mục tiêu của mình để có thể xây dựng kênh phân phối phù hợp. Các yếu tố cần xem xét bao gồm:
Nơi ở của khách hàng
Thu nhập của khách hàng
Thói quen mua sắm của khách hàng
3. Xác định các kênh phân phối khả thi: Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, bao gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối đa cấp
- Kênh phân phối thương mại điện tử
4. Đánh giá các kênh phân phối khả thi: Sau khi xác định các kênh phân phối khả thi, các doanh nghiệp cần đánh giá các kênh này về các yếu tố như:
- Chi phí
- Hiệu quả
- Khả năng tiếp cận
5. Chọn kênh phân phối phù hợp: Căn cứ vào mục tiêu, phân tích khách hàng mục tiêu và đánh giá các kênh phân phối khả thi, các doanh nghiệp cần chọn kênh phân phối phù hợp.
6. Tối ưu hóa kênh phân phối: Sau khi chọn kênh phân phối, các doanh nghiệp cần tối ưu hóa kênh phân phối để đạt được mục tiêu kinh doanh. Các yếu tố cần xem xét bao gồm:
- Mối quan hệ với các trung gian
- Quy trình vận chuyển và phân phối
- Chiến lược quảng cáo và tiếp thị
7. Cập nhật sơ đồ kênh phân phối: Các doanh nghiệp cần cập nhật sơ đồ kênh phân phối thường xuyên để phản ánh những thay đổi trong kênh phân phối.
Dưới đây là một số lưu ý cụ thể khi xây dựng sơ đồ kênh phân phối:
- Sơ đồ kênh phân phối nên đơn giản và dễ hiểu: Sơ đồ kênh phân phối nên dễ hiểu và dễ đọc để các doanh nghiệp có thể dễ dàng nắm bắt thông tin.
- Sơ đồ kênh phân phối nên đầy đủ và chính xác: Sơ đồ kênh phân phối nên bao gồm tất cả các thành phần của kênh phân phối và các mối quan hệ giữa các thành phần này.
- Sơ đồ kênh phân phối nên được cập nhật thường xuyên: Các doanh nghiệp cần cập nhật sơ đồ kênh phân phối thường xuyên để phản ánh những thay đổi trong kênh phân phối.
Ví dụ sơ đồ kênh phân phối
Sơ đồ kênh phân phối cà phê, do Vũ Digital thực hiện.
Tại Việt Nam, có thể thấy các sơ đồ kênh phân phối phổ biến bao gồm:
- Kênh phân phối trực tiếp: Các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua bất kỳ trung gian nào. Ví dụ, các doanh nghiệp bán hàng trực tuyến, bán hàng trực tiếp qua các kênh mạng xã hội, hoặc bán hàng trực tiếp tại các showroom, cửa hàng của mình.
- Kênh phân phối gián tiếp: Các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp để bán sản phẩm qua một hoặc nhiều trung gian, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, hoặc các đại lý. Ví dụ, các doanh nghiệp bán hàng qua các nhà phân phối, bán hàng qua các cửa hàng tạp hóa, hoặc bán hàng qua các siêu thị.
- Kênh phân phối đa cấp: Các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối đa cấp để bán sản phẩm qua một mạng lưới các thành viên. Các thành viên trong mạng lưới có thể mua sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng. Ví dụ, các doanh nghiệp bán hàng mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, hoặc các sản phẩm khác theo mô hình đa cấp.
- Kênh phân phối thương mại điện tử: Các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối thương mại điện tử để bán sản phẩm trực tuyến qua các nền tảng thương mại điện tử. Ví dụ, các doanh nghiệp bán hàng thời trang, điện tử, hoặc các sản phẩm khác trên các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki,…
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối đơn giản nhất, trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh phân phối này có khả năng kiểm soát cao, nhưng chi phí cũng cao.
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối phổ biến nhất, trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm qua một hoặc nhiều trung gian, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, hoặc các đại lý. Kênh phân phối này có khả năng tiếp cận rộng rãi, nhưng chi phí thấp hơn kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối đa cấp là kênh phân phối trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm qua một mạng lưới các thành viên. Kênh phân phối này có khả năng tiếp cận rộng rãi, nhưng chi phí cao hơn kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối thương mại điện tử là kênh phân phối mới nổi, trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm trực tuyến qua các nền tảng thương mại điện tử. Kênh phân phối này có khả năng tiếp cận rộng rãi, chi phí thấp, và linh hoạt.
Lời kết
Sơ đồ kênh phân phối là một công cụ quan trọng giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách thức hoạt động của kênh phân phối của họ. Việc xây dựng một sơ đồ kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp các doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
