Trade Marketing là gì? 3 phương pháp hiệu quả

Trade Marketing là một cuộc chiến không ngừng nghỉ giữa các thương hiệu để chiếm lấy trái tim và tâm trí của người tiêu dùng tại điểm bán.

Mục tiêu của Trade Marketing là tạo ra những trải nghiệm mua sắm tuyệt vời, từ đó thúc đẩy doanh số và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.

Trade Marketing thường được thực hiện bởi các doanh nghiệp sản xuất, nhưng cũng có thể được thực hiện bởi các nhà bán lẻ hoặc các công ty dịch vụ tiếp thị.

Trade Marketing là một phần quan trọng của chiến lược marketing tổng thể của một doanh nghiệp. Nó giúp đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp được trưng bày và bán hiệu quả tại các điểm bán.

Trade Marketing là một lĩnh vực rộng lớn và phức tạp. Để thực hiện Trade Marketing hiệu quả, các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, kênh phân phối và hành vi của người tiêu dùng.

Theo một báo cáo của Nielsen, thị trường Trade Marketing tại Việt Nam đạt quy mô 10,8 tỷ USD vào năm 2022, tăng 12% so với năm 2021. Dự kiến, thị trường này sẽ tiếp tục tăng trưởng với tốc độ CAGR là 10% trong giai đoạn 2022-2027.

Hình minh hoạ Trade Marketing (ảnh: vudigital.co)

Số liệu thống kê về Trade Marketing tại Việt Nam:

• Kênh phân phối: Kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn nhất trong thị trường Trade Marketing tại Việt Nam, với tỷ lệ 60%. Kênh phân phối hiện đại chiếm tỷ lệ 40%.
• Ngành hàng: Ngành hàng FMCG chiếm tỷ trọng lớn nhất trong thị trường Trade Marketing tại Việt Nam, với tỷ lệ 70%. Các ngành hàng khác bao gồm thực phẩm và đồ uống (15%), hàng tiêu dùng nhanh (10%), và hàng điện tử và gia dụng (5%).
• Các phương pháp Trade Marketing phổ biến: Các phương pháp Trade Marketing phổ biến nhất tại Việt Nam bao gồm khuyến mãi (60%), trưng bày (25%), và đào tạo và hỗ trợ bán hàng (15%).

>> Xem thêm: Chiến lược phân phối là gì? 2 chiến thuật và 3 phương pháp xây dựng chi tiết

Lịch sử hình thành khái niệm Trade Marketing

Khái niệm Trade Marketing bắt đầu hình thành từ những năm 1980, khi các doanh nghiệp bắt đầu nhận ra tầm quan trọng của việc thúc đẩy sản phẩm và dịch vụ của họ tại các kênh phân phối và nhà bán lẻ.

Trước đó, các hoạt động marketing chủ yếu tập trung vào việc quảng bá sản phẩm và dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp nhận ra rằng việc thúc đẩy sản phẩm và dịch vụ tại các điểm bán cũng quan trọng không kém.

Các hoạt động Trade Marketing phổ biến trong giai đoạn đầu bao gồm:

• Khuyến mãi và trưng bày tại điểm bán
• Đào tạo và hỗ trợ bán hàng
• Quản lý quan hệ nhà bán lẻ

Trong những năm 1990, Trade Marketing bắt đầu phát triển mạnh mẽ hơn. Các doanh nghiệp bắt đầu đầu tư nhiều hơn vào các hoạt động Trade Marketing để tăng doanh số bán hàng và thị phần.

Các hoạt động Trade Marketing trong giai đoạn này bao gồm:

• Nghiên cứu thị trường và phân tích kênh phân phối
• Phát triển và triển khai các chương trình khuyến mãi và trưng bày tích hợp
• Hợp tác với các nhà bán lẻ để tạo ra các trải nghiệm mua sắm hấp dẫn

Từ những năm 2000, Trade Marketing tiếp tục phát triển và trở thành một lĩnh vực quan trọng trong marketing. Các doanh nghiệp bắt đầu sử dụng các công nghệ mới để nâng cao hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing.

Data analytics là công nghệ được sử dụng trong Trade Marketing (ảnh: unsplash)

Các công nghệ mới được sử dụng trong Trade Marketing bao gồm:

• Data analytics
• E-commerce
• Omni-channel marketing

Hiện nay, Trade Marketing là một lĩnh vực rộng lớn và phức tạp. Các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, kênh phân phối và hành vi của người tiêu dùng để thực hiện Trade Marketing hiệu quả.

Các cột mốc quan trọng trong lịch sử hình thành khái niệm Trade Marketing:

• 1980: Các doanh nghiệp bắt đầu nhận ra tầm quan trọng của việc thúc đẩy sản phẩm và dịch vụ tại các kênh phân phối và nhà bán lẻ.
• 1990: Trade Marketing bắt đầu phát triển mạnh mẽ hơn.
• 2000: Trade Marketing tiếp tục phát triển và trở thành một lĩnh vực quan trọng trong marketing.
• 2020: Các công nghệ mới được sử dụng rộng rãi trong Trade Marketing.

Các phương pháp Trade Marketing

ảnh: unsplash

Có rất nhiều phương pháp Trade marketing khác nhau mà các doanh nghiệp có thể sử dụng để thúc đẩy sản phẩm và dịch vụ của mình tại các điểm bán. Dưới đây là một số phương pháp phổ biến nhất:

• Khuyến mãi và trưng bày: Đây là một trong những phương pháp Trade marketing phổ biến nhất. Các doanh nghiệp có thể sử dụng khuyến mãi để giảm giá, tặng quà hoặc cung cấp các ưu đãi khác để thúc đẩy doanh số bán hàng. Các doanh nghiệp cũng có thể sử dụng trưng bày để làm nổi bật sản phẩm và dịch vụ của mình tại các điểm bán.
• Đào tạo và hỗ trợ bán hàng: Các doanh nghiệp có thể cung cấp đào tạo và hỗ trợ bán hàng cho các nhân viên bán hàng của nhà bán lẻ để giúp họ bán sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp hiệu quả hơn.
• Quản lý quan hệ nhà bán lẻ: Các doanh nghiệp cần xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với các nhà bán lẻ để đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của họ được trưng bày và bán tốt tại các điểm bán.

Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các phương pháp Trade marketing khác như:

• Nghiên cứu thị trường và phân tích kênh phân phối: Các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, kênh phân phối và hành vi của người tiêu dùng để thực hiện Trade Marketing hiệu quả.
• Hợp tác với các nhà bán lẻ: Các doanh nghiệp có thể hợp tác với các nhà bán lẻ để tạo ra các chương trình và hoạt động Trade marketing tích hợp.
• Sử dụng công nghệ: Các doanh nghiệp có thể sử dụng công nghệ để nâng cao hiệu quả của các hoạt động Trade marketing.

Lựa chọn phương pháp Trade marketing phù hợp

Khi lựa chọn phương pháp Trade marketing phù hợp, các doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau:

• Mục tiêu của Trade marketing: Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu của Trade marketing trước khi lựa chọn phương pháp.
• Đối tượng mục tiêu: Các doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng mục tiêu của Trade marketing để lựa chọn phương pháp phù hợp.
• Kênh phân phối: Các doanh nghiệp cần xác định rõ kênh phân phối của mình để lựa chọn phương pháp phù hợp.
• Ngân sách: Các doanh nghiệp cần cân nhắc ngân sách của mình để lựa chọn phương pháp phù hợp.

Ví dụ Trade Marketing

Như Vũ đã chia sẻ phía trên, có rất nhiều phương pháp Trade Marketing, vì vậy rất khó để có thể đưa ra ví dụ hết cho khái niệm này. Dưới đây là một số ví dụ của các phương pháp Trade Marketing phổ biến:

Khuyến mãi và trưng bày:

• Coca-Cola thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mãi như mua 2 tặng 1, mua 1 tặng 1 chai nhỏ,… để thúc đẩy doanh số bán hàng.
• Panasonic thường sử dụng các trưng bày nổi bật tại các điểm bán để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.

Đào tạo và hỗ trợ bán hàng:

• Nestlé cung cấp đào tạo cho các nhân viên bán hàng của các nhà bán lẻ để họ có thể giới thiệu và bán sản phẩm của Nestlé hiệu quả hơn.
• Apple cung cấp các công cụ và tài liệu hỗ trợ bán hàng cho các nhà bán lẻ để họ có thể bán sản phẩm của Apple tốt hơn.

Quản lý quan hệ nhà bán lẻ:

• Unilever thường xuyên tổ chức các sự kiện và hội nghị cho các nhà bán lẻ để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt.
• Nike hợp tác với các nhà bán lẻ để tạo ra các chương trình khuyến mãi và trưng bày tích hợp.

Một số ví dụ cụ thể hơn:

• Thương hiệu sữa Vinamilk đã triển khai chương trình khuyến mãi “Mua 2 hộp sữa Vinamilk 180ml tặng 1 hộp sữa Vinamilk 110ml” tại các cửa hàng tiện lợi. Chương trình khuyến mãi này đã giúp Vinamilk tăng doanh số bán hàng tại các cửa hàng tiện lợi.
• Thương hiệu ô tô Toyota đã hợp tác với các nhà bán lẻ để triển khai chương trình “Thử lái xe Toyota miễn phí”. Chương trình này đã giúp Toyota tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
• Thương hiệu đồ ăn nhanh McDonald’s đã đào tạo cho các nhân viên bán hàng của các nhà bán lẻ về các sản phẩm và dịch vụ của McDonald’s. Điều này đã giúp các nhân viên bán hàng tư vấn và bán hàng hiệu quả hơn.

Quy trình thực hiện Trade Marketing

Quy trình thực hiện Trade Marketing bao gồm các bước sau:

1. Xác định mục tiêu và đối tượng mục tiêu

Bước đầu tiên là xác định mục tiêu và đối tượng mục tiêu của Trade Marketing. Mục tiêu của Trade Marketing có thể là tăng doanh số bán hàng, tăng thị phần, hay cải thiện nhận thức thương hiệu. Đối tượng mục tiêu có thể là các nhà bán lẻ, các nhân viên bán hàng, hay người tiêu dùng cuối cùng.

2. Nghiên cứu thị trường và phân tích kênh phân phối

Để thực hiện Trade Marketing hiệu quả, các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, kênh phân phối và hành vi của người tiêu dùng. Nghiên cứu thị trường và phân tích kênh phân phối sẽ giúp các doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường, các kênh phân phối hiện tại, và hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

3. Lựa chọn phương pháp Trade Marketing

Có rất nhiều phương pháp Trade Marketing khác nhau mà các doanh nghiệp có thể sử dụng. Các doanh nghiệp cần lựa chọn phương pháp phù hợp với mục tiêu, đối tượng mục tiêu, kênh phân phối và ngân sách của mình.

4. Thiết kế và triển khai kế hoạch Trade Marketing

Sau khi lựa chọn phương pháp Trade Marketing, các doanh nghiệp cần thiết kế và triển khai kế hoạch Trade Marketing. Kế hoạch Trade Marketing cần bao gồm các thông tin như mục tiêu, đối tượng mục tiêu, ngân sách, thời gian, và cách thức triển khai.

5. Theo dõi và đánh giá hiệu quả

Sau khi triển khai kế hoạch Trade Marketing, các doanh nghiệp cần theo dõi và đánh giá hiệu quả. Việc đánh giá hiệu quả sẽ giúp các doanh nghiệp xác định xem kế hoạch Trade Marketing có đạt được mục tiêu hay không.

Dưới đây là một số lưu ý khi thực hiện Trade Marketing:

• Luôn bám sát mục tiêu và đối tượng mục tiêu: Các hoạt động Trade Marketing cần được thiết kế và triển khai phù hợp với mục tiêu và đối tượng mục tiêu.
• Hợp tác với các nhà bán lẻ: Các doanh nghiệp cần hợp tác chặt chẽ với các nhà bán lẻ để đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của họ được trưng bày và bán tốt tại các điểm bán.
• Sử dụng công nghệ: Các doanh nghiệp có thể sử dụng công nghệ để nâng cao hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing.

Ưu và nhược điểm của Trade marketing

Ưu điểm của Trade marketing

• Tăng doanh số bán hàng: Trade Marketing có thể giúp tăng doanh số bán hàng bằng cách tạo ra nhu cầu và thúc đẩy mua hàng tại điểm bán.
• Tăng thị phần: Trade Marketing có thể giúp tăng thị phần bằng cách tăng khả năng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
• Cải thiện lợi nhuận: Trade Marketing có thể giúp cải thiện lợi nhuận bằng cách giảm chi phí bán hàng và tăng doanh số bán hàng.
• Tăng nhận thức thương hiệu: Trade Marketing có thể giúp tăng nhận thức thương hiệu bằng cách trưng bày sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp tại các điểm bán.
• Hỗ trợ bán hàng: Trade Marketing có thể hỗ trợ bán hàng bằng cách cung cấp đào tạo và hỗ trợ cho các nhân viên bán hàng.

Nhược điểm của Trade marketing

• Chi phí cao: Trade Marketing có thể tốn kém, đặc biệt là đối với các chương trình khuyến mãi và trưng bày lớn.
• Tỷ lệ phân chia lợi nhuận cao: Các nhà bán lẻ thường yêu cầu doanh nghiệp chia sẻ lợi nhuận từ các chương trình khuyến mãi và trưng bày.
• Ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng: Trade Marketing tập trung vào các nhà bán lẻ, không giống như các phương pháp tiếp thị khác là tập trung vào một lượng khách hàng lớn.
• Lợi tức đầu tư thấp so với các phương pháp tiếp thị khác: Trade Marketing thường có lợi tức đầu tư thấp hơn so với các phương pháp tiếp thị khác như quảng cáo truyền thông.

Xu hướng Trade Marketing tương lai

Vì là một phương pháp hiệu quả, nên Trade Marketing sẽ phát triển lớn hơn trong tương lai, dưới đây là một số xu hướng Trade Marketing trong tương lai:

• Tăng cường ứng dụng công nghệ: Công nghệ sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong Trade Marketing. Các doanh nghiệp sẽ sử dụng công nghệ để tối ưu hóa hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing, chẳng hạn như sử dụng dữ liệu lớn và trí tuệ nhân tạo để phân tích hành vi mua sắm của người tiêu dùng, tự động hóa các quy trình, và tạo ra các trải nghiệm khách hàng cá nhân hóa.
• Tập trung vào trải nghiệm khách hàng: Các doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm khách hàng tích cực tại điểm bán. Điều này bao gồm việc cung cấp các chương trình khuyến mãi và trưng bày hấp dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng tốt hơn, và tạo ra một môi trường mua sắm thuận tiện và dễ dàng.
• Hợp tác với các đối tác bên thứ ba: Các doanh nghiệp sẽ hợp tác với các đối tác bên thứ ba để cung cấp các giải pháp Trade Marketing toàn diện. Điều này bao gồm các công ty công nghệ, các nhà bán lẻ, và các công ty truyền thông.
• Tăng cường cá nhân hóa: Các doanh nghiệp sẽ cá nhân hóa các hoạt động Trade Marketing để phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Điều này bao gồm việc sử dụng dữ liệu lớn để phân khúc khách hàng và cung cấp các chương trình khuyến mãi và trưng bày phù hợp với nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.

Lời kết

Trade Marketing là một lĩnh vực quan trọng trong marketing. Nó giúp đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp được trưng bày và bán hiệu quả tại các điểm bán. Để thực hiện Trade Marketing hiệu quả, các doanh nghiệp cần có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, kênh phân phối và hành vi của người tiêu dùng.

Xu hướng Trade Marketing trong tương lai sẽ tập trung vào việc tăng cường ứng dụng công nghệ, tập trung vào trải nghiệm khách hàng, hợp tác với các đối tác bên thứ ba, và tăng cường cá nhân hóa. Các doanh nghiệp cần nắm bắt các xu hướng này để có thể cạnh tranh hiệu quả trong tương lai.