Vai trò của kênh phân phối, 3 nội dung cần nắm vững

Vai trò của kênh phân phối là rất quan trọng, vì kênh phân phối đóng vai trò huyết mạch của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, từ đó đạt được mục tiêu tiếp thị và bán hàng.

Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân, tổ chức hoặc đơn vị kinh doanh tham gia vào quá trình lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. 

>> Xem thêm: Chiến lược phân phối là gì? 2 chiến thuật và 3 phương pháp xây dựng chi tiết

Tại sao phải hiểu vai trò của kênh phân phối

Vai trò của kênh phân phối rất quan trọng để đạt được tính sẵn có của sản phẩm. (ảnh: freepik)

Hiểu vai trò của kênh phân phối là rất quan trọng đối với doanh nghiệp, bởi vì kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu tiếp thị và bán hàng.

Kênh phân phối giúp doanh nghiệp:

• Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng. Điều này giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng.
• Đảm bảo khả năng tiếp cận thị trường: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, từ đó mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng.
• Tạo lợi thế cạnh tranh: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc cung cấp sản phẩm với giá cả hợp lý, dịch vụ khách hàng tốt hoặc sự sẵn có của sản phẩm.

Doanh nghiệp cần hiểu rõ vai trò của kênh phân phối để có thể lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mình. Kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu tiếp thị và bán hàng.

Dưới đây là một số lợi ích cụ thể của việc hiểu vai trò của kênh phân phối:

• Giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu của kênh phân phối: Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu của mình khi lựa chọn kênh phân phối. Mục tiêu có thể là tối đa hóa doanh số bán hàng, chiếm lĩnh thị phần hoặc mở rộng thị trường. Việc hiểu rõ vai trò của kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu của kênh phân phối một cách phù hợp.
• Giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp: Có nhiều loại kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào số lượng trung gian tham gia vào quá trình phân phối. Việc hiểu rõ vai trò của kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp với loại sản phẩm, mục tiêu và khả năng tài chính của mình.
• Giúp doanh nghiệp quản lý kênh phân phối hiệu quả: Kênh phân phối là một hệ thống phức tạp, cần được quản lý hiệu quả để đảm bảo quá trình phân phối diễn ra trơn tru và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Việc hiểu rõ vai trò của kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp quản lý kênh phân phối hiệu quả hơn.

Doanh nghiệp cần đầu tư thời gian và công sức để nghiên cứu và hiểu rõ vai trò của kênh phân phối. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu tiếp thị và bán hàng một cách hiệu quả.

Vai trò của kênh phân phối

Vai trò của kênh phân phối là rất quan trọng để đưa sản phẩm ra thị trường

Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu tiếp thị và bán hàng. Cụ thể, kênh phân phối đóng vai trò:

• Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng. Điều này giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng.
• Đảm bảo khả năng tiếp cận thị trường: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, từ đó mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng.
• Tạo lợi thế cạnh tranh: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc cung cấp sản phẩm với giá cả hợp lý, dịch vụ khách hàng tốt hoặc sự sẵn có của sản phẩm.

Các loại kênh phân phối

Có hai loại kênh phân phối chính: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối trực tiếp

6 hình thức phân phối trực tiếp, © Vũ Digital

Trong kênh phân phối trực tiếp, nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh phân phối trực tiếp có thể được thực hiện thông qua các phương thức sau:

• Bán hàng trực tiếp: Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các kênh bán hàng trực tiếp, như website, sàn thương mại điện tử, cửa hàng bán lẻ trực tuyến, v.v.
• Bán hàng trực tiếp qua nhân viên bán hàng: Nhà sản xuất sử dụng nhân viên bán hàng để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng tại nhà hoặc tại nơi làm việc của họ.
• Bán hàng trực tiếp qua các đại lý: Nhà sản xuất ủy quyền cho các đại lý bán sản phẩm cho người tiêu dùng.

Kênh phân phối trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất, bao gồm:

• Kiểm soát được toàn bộ quá trình phân phối: Nhà sản xuất có thể kiểm soát được giá cả, dịch vụ khách hàng và trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng.
• Tiết kiệm chi phí: Kênh phân phối trực tiếp thường có chi phí thấp hơn kênh phân phối gián tiếp.
• Tăng cường mối quan hệ với khách hàng: Kênh phân phối trực tiếp giúp nhà sản xuất xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp cũng có một số hạn chế, bao gồm:

• Yêu cầu nguồn lực lớn: Kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi nhà sản xuất phải có nguồn lực lớn về tài chính, nhân lực và công nghệ.
• Giới hạn phạm vi thị trường: Kênh phân phối trực tiếp thường có phạm vi thị trường hạn chế hơn kênh phân phối gián tiếp.

Kênh phân phối gián tiếp

6 hình thức phân phối gián tiếp, © Vũ Digital

Trong kênh phân phối gián tiếp, có một hoặc nhiều trung gian tham gia vào quá trình phân phối, bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà môi giới, đại lý, v.v. Kênh phân phối gián tiếp có thể được chia thành các cấp độ sau:

• Kênh phân phối cấp 1: Có một trung gian tham gia vào quá trình phân phối, đó là nhà bán lẻ.
• Kênh phân phối cấp 2: Có hai trung gian tham gia vào quá trình phân phối, đó là nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
• Kênh phân phối cấp 3: Có ba trung gian tham gia vào quá trình phân phối, đó là nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.

Kênh phân phối gián tiếp mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất, bao gồm:

• Mở rộng phạm vi thị trường: Kênh phân phối gián tiếp giúp nhà sản xuất tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
• Giảm chi phí: Kênh phân phối gián tiếp giúp nhà sản xuất giảm chi phí sản xuất và vận chuyển.
• Cải thiện hiệu quả phân phối: Kênh phân phối gián tiếp giúp nhà sản xuất phân phối sản phẩm một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp cũng có một số hạn chế, bao gồm:

• Giảm kiểm soát: Nhà sản xuất mất đi một phần kiểm soát đối với quá trình phân phối.
• Tăng chi phí: Kênh phân phối gián tiếp thường có chi phí cao hơn kênh phân phối trực tiếp.
• Tăng cường cạnh tranh: Kênh phân phối gián tiếp khiến cho nhà sản xuất phải cạnh tranh với các nhà phân phối khác.

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp phụ thuộc vào các yếu tố sau:

• Loại sản phẩm: Một số sản phẩm phù hợp với kênh phân phối trực tiếp, trong khi một số sản phẩm khác phù hợp với kênh phân phối gián tiếp.
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu của mình khi lựa chọn kênh phân phối. Mục tiêu có thể là tối đa hóa doanh số bán hàng, chiếm lĩnh thị phần hoặc mở rộng thị trường.
• Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần xem xét khả năng tài chính của mình khi lựa chọn kênh phân phối. Kênh phân phối gián tiếp thường yêu cầu nhiều chi phí hơn kênh phân phối trực tiếp.

Bảng so sánh kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp:

Cách xác định vai trò của kênh phân phối

Mô hình phân phối, © Vũ Digital

Để xác định vai trò của kênh phân phối, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố sau:

• Loại sản phẩm: Một số sản phẩm phù hợp với kênh phân phối trực tiếp, trong khi một số sản phẩm khác phù hợp với kênh phân phối gián tiếp. Ví dụ, các sản phẩm có giá trị cao hoặc phức tạp thường phù hợp với kênh phân phối trực tiếp, trong khi các sản phẩm có giá trị thấp hoặc phổ biến thường phù hợp với kênh phân phối gián tiếp.
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu của mình khi lựa chọn kênh phân phối. Mục tiêu có thể là tối đa hóa doanh số bán hàng, chiếm lĩnh thị phần hoặc mở rộng thị trường. Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn tối đa hóa doanh số bán hàng, họ có thể cần sử dụng kênh phân phối gián tiếp để tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.
• Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Doanh nghiệp cần xem xét khả năng tài chính của mình khi lựa chọn kênh phân phối. Kênh phân phối gián tiếp thường yêu cầu nhiều chi phí hơn kênh phân phối trực tiếp.

Sau khi xem xét các yếu tố trên, doanh nghiệp có thể xác định được kênh phân phối phù hợp với mình. Kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu tiếp thị và bán hàng.

Dưới đây là một số câu hỏi cụ thể mà doanh nghiệp có thể tự hỏi để xác định vai trò của kênh phân phối:

• Loại sản phẩm của doanh nghiệp là gì?
• Mục tiêu của doanh nghiệp là gì?
• Khả năng tài chính của doanh nghiệp là bao nhiêu?
• Doanh nghiệp muốn đạt được lợi thế cạnh tranh nào?

Ví dụ, nếu doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm cao cấp, họ có thể muốn sử dụng kênh phân phối trực tiếp để kiểm soát chất lượng sản phẩm và cung cấp dịch vụ khách hàng tốt. Nếu doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm phổ thông, họ có thể muốn sử dụng kênh phân phối gián tiếp để giảm chi phí và mở rộng phạm vi thị trường.

Vai trò của các thành viên trong mạng lưới phân phối

Các thành viên trong mạng lưới phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Mỗi thành viên trong mạng lưới phân phối có vai trò và nhiệm vụ riêng, góp phần làm cho quá trình phân phối diễn ra hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất là người tạo ra sản phẩm. Nhà sản xuất có vai trò nghiên cứu, phát triển, sản xuất và cung cấp sản phẩm cho các thành viên trong mạng lưới phân phối. Nhà sản xuất cần đảm bảo chất lượng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và phù hợp với thị trường.

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn là người mua sản phẩm từ nhà sản xuất với số lượng lớn và bán lại cho nhà bán lẻ. Nhà bán buôn có vai trò lưu trữ, vận chuyển và phân phối sản phẩm đến các nhà bán lẻ. Nhà bán buôn cần đảm bảo số lượng sản phẩm đủ đáp ứng nhu cầu của các nhà bán lẻ và đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển.

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ là người bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhà bán lẻ có vai trò trưng bày, quảng cáo và bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Nhà bán lẻ cần đảm bảo sản phẩm có sẵn sàng cho người tiêu dùng và cung cấp dịch vụ khách hàng tốt.

Các trung gian khác

Ngoài nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, còn có một số trung gian khác tham gia vào mạng lưới phân phối, bao gồm:

• Nhà môi giới: Là người kết nối giữa nhà sản xuất và các nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ.
• Đại lý: Là người được ủy quyền bởi nhà sản xuất để bán sản phẩm.
• Công ty vận chuyển: Là người vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến các thành viên khác trong mạng lưới phân phối.
• Công ty kho bãi: Là người lưu trữ sản phẩm cho các thành viên trong mạng lưới phân phối.

Các trung gian khác có vai trò hỗ trợ cho các thành viên chính trong mạng lưới phân phối, giúp quá trình phân phối diễn ra hiệu quả hơn.

Để mạng lưới phân phối hoạt động hiệu quả, các thành viên cần phối hợp chặt chẽ với nhau. Mỗi thành viên cần hiểu rõ vai trò và nhiệm vụ của mình, đáp ứng nhu cầu của các thành viên khác và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Lời kết

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu tiếp thị và bán hàng, bao gồm:

• Đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng. Điều này giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng.
• Đảm bảo khả năng tiếp cận thị trường: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, từ đó mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng.
• Tạo lợi thế cạnh tranh: Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc cung cấp sản phẩm với giá cả hợp lý, dịch vụ khách hàng tốt hoặc sự sẵn có của sản phẩm.

Doanh nghiệp cần hiểu rõ vai trò của kênh phân phối để có thể lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mình. Kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu tiếp thị và bán hàng.