Mô hình phân phối là gì? 5 bước xây dựng

Mô hình phân phối là cách thức mà các doanh nghiệp sử dụng để đưa sản phẩm của họ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.

Mô hình phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp, tùy thuộc vào loại sản phẩm, thị trường mục tiêu và các yếu tố ảnh hưởng khác.

Mô hình phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp được cung cấp đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả và tối ưu. Việc lựa chọn mô hình phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

>> Xem thêm: Chiến lược phân phối là gì? 2 chiến thuật và 3 phương pháp xây dựng chi tiết

Lược sử khái niệm mô hình phân phối

Chợ Kỳ Lừa, Lạng Sơn. (ảnh: vietnamnet)

Khái niệm mô hình phân phối hàng hoá đã xuất hiện từ rất lâu đời, khi con người bắt đầu sản xuất ra các sản phẩm và muốn đưa chúng đến tay người tiêu dùng. Trong thời kỳ đầu, việc phân phối hàng hoá chủ yếu được thực hiện trực tiếp, tức là nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. 

Tuy nhiên, khi sản xuất phát triển và nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng cao, việc phân phối trực tiếp đã trở nên khó khăn và tốn kém.

Vào thế kỷ 19, mô hình phân phối gián tiếp bắt đầu xuất hiện. Mô hình này sử dụng các bên trung gian để phân phối sản phẩm, giúp nhà sản xuất tiết kiệm chi phí và tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Các bên trung gian thường là các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý hoặc nhà phân phối.

Trong thế kỷ 20, sự phát triển của công nghệ đã dẫn đến sự thay đổi trong mô hình phân phối hàng hoá. Các doanh nghiệp bắt đầu sử dụng các kênh phân phối trực tuyến để tiếp cận khách hàng trên toàn thế giới.

Một số mốc quan trọng trong lịch sử phát triển của mô hình phân phối hàng hoá:

• Thế kỷ 19: Mô hình phân phối gián tiếp bắt đầu xuất hiện.
• Thế kỷ 20: Sự phát triển của công nghệ dẫn đến sự thay đổi trong mô hình phân phối hàng hoá.
• Thế kỷ 21: Sự phát triển của thương mại điện tử dẫn đến sự bùng nổ của các kênh phân phối trực tuyến.

Trong thời đại hiện nay, mô hình phân phối hàng hoá ngày càng trở nên đa dạng và phức tạp. Các doanh nghiệp cần phải lựa chọn mô hình phân phối phù hợp với loại sản phẩm, thị trường mục tiêu và các yếu tố khác để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Phương pháp, xây dựng mô hình phân phối

Mô hình phân phối, © Vũ Digital

Mô hình phân phối hàng hóa là một tập hợp các hoạt động, bao gồm lập kế hoạch, thực hiện, kiểm soát và điều phối việc vận chuyển và lưu kho hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Các phương pháp phân phối trong mô hình phân phối hàng hóa bao gồm:

Phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần thông qua bên trung gian nào.

Phân phối trực tiếp thường được sử dụng cho các sản phẩm cao cấp, có giá trị cao hoặc có nhu cầu đặc biệt. Mô hình này cho phép nhà sản xuất kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quy trình phân phối và xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng.

Phân phối gián tiếp: Nhà sản xuất sử dụng các bên trung gian để phân phối sản phẩm của mình. Các bên trung gian thường là các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý hoặc nhà phân phối.

Phân phối gián tiếp thường được sử dụng cho các sản phẩm tiêu dùng, có giá trị thấp hoặc có nhu cầu phổ biến. Mô hình này giúp nhà sản xuất tiết kiệm chi phí và tiếp cận nhiều khách hàng hơn.

Các phương pháp phân phối trong mô hình phân phối hàng hóa có thể được kết hợp với nhau để tạo thành mô hình phân phối hỗn hợp. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trực tiếp cho các cửa hàng bán lẻ lớn, đồng thời cũng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua trang web của mình.

Những yếu tố quyết định mô hình phân phối

Việc lựa chọn phương pháp phân phối phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm:

Loại sản phẩm: Các sản phẩm có giá trị cao, có nhu cầu đặc biệt hoặc cần bảo quản đặc biệt thường được phân phối trực tiếp. Các sản phẩm tiêu dùng, có giá trị thấp hoặc có nhu cầu phổ biến thường được phân phối gián tiếp.

Thị trường mục tiêu: Các doanh nghiệp nhắm đến thị trường tiêu dùng có thể sử dụng phân phối gián tiếp để tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Các doanh nghiệp nhắm đến thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng phân phối trực tiếp để xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng.

Mục tiêu của doanh nghiệp: Các doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quy trình phân phối có thể sử dụng phân phối trực tiếp. Các doanh nghiệp muốn tối đa hóa lợi nhuận có thể sử dụng phân phối gián tiếp.

Mô hình phân phối là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lựa chọn phương pháp phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Mô hình phân phối trực tiếp

6 hình thức phân phối trực tiếp, © Vũ Digital

Trong mô hình phân phối trực tiếp, doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng mà không cần thông qua bên trung gian nào. Mô hình này có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau, bao gồm:

• Bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các kênh trực tiếp, chẳng hạn như cửa hàng bán lẻ, đại lý, hoặc thông qua các kênh trực tuyến như thương mại điện tử.
• Bán hàng tại nhà: Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng tại nhà.
• Bán hàng theo yêu cầu: Doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng theo yêu cầu.

Mô hình phân phối gián tiếp

6 hình thức phân phối gián tiếp, © Vũ Digital

Trong mô hình phân phối gián tiếp, doanh nghiệp sử dụng các bên trung gian để phân phối sản phẩm của mình. Các bên trung gian có thể là các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý hoặc nhà phân phối. Các bên trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, bao gồm các hoạt động như:

• Tiếp thị và bán hàng: Các bên trung gian giúp doanh nghiệp tiếp thị và bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
• Lưu trữ và vận chuyển: Các bên trung gian giúp doanh nghiệp lưu trữ và vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
• Cung cấp dịch vụ khách hàng: Các bên trung gian giúp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ khách hàng cho người tiêu dùng.

Mô hình phân phối hỗn hợp

5 thành viên trong chiến lược phân phối, © Vũ Digital

Mô hình phân phối hỗn hợp kết hợp cả phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Mô hình này thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp muốn tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tối đa hóa lợi nhuận.

Ví dụ, một doanh nghiệp sản xuất ô tô có thể bán sản phẩm trực tiếp cho các đại lý, đồng thời cũng bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng thông qua trang web của mình.

Việc lựa chọn mô hình phân phối phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, bao gồm:

• Loại sản phẩm: Các sản phẩm có giá trị cao, có nhu cầu đặc biệt hoặc cần bảo quản đặc biệt thường được phân phối trực tiếp. Các sản phẩm tiêu dùng, có giá trị thấp hoặc có nhu cầu phổ biến thường được phân phối gián tiếp.
• Thị trường mục tiêu: Các doanh nghiệp nhắm đến thị trường tiêu dùng có thể sử dụng phân phối gián tiếp để tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Các doanh nghiệp nhắm đến thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng phân phối trực tiếp để xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng.
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Các doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quy trình phân phối có thể sử dụng phân phối trực tiếp. Các doanh nghiệp muốn tối đa hóa lợi nhuận có thể sử dụng phân phối gián tiếp.

Quy trình xây dựng mô hình phân phối

Quy trình xây dựng mô hình phân phối bao gồm các bước sau:

1. Xác định mục tiêu của mô hình phân phối

Mục tiêu của mô hình phân phối là gì? Doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu nào thông qua mô hình phân phối của mình? Các mục tiêu phổ biến bao gồm:

• Tiếp cận nhiều khách hàng hơn
• Tăng doanh số bán hàng
• Tăng lợi nhuận
• Tăng khả năng cạnh tranh
• Nâng cao chất lượng dịch vụ

2. Phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu

Doanh nghiệp cần phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu để xác định mô hình phân phối phù hợp. Các yếu tố cần phân tích bao gồm:

• Loại sản phẩm: Các sản phẩm có giá trị cao, có nhu cầu đặc biệt hoặc cần bảo quản đặc biệt thường được phân phối trực tiếp. Các sản phẩm tiêu dùng, có giá trị thấp hoặc có nhu cầu phổ biến thường được phân phối gián tiếp.
• Thị trường mục tiêu: Các doanh nghiệp nhắm đến thị trường tiêu dùng có thể sử dụng phân phối gián tiếp để tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Các doanh nghiệp nhắm đến thị trường doanh nghiệp có thể sử dụng phân phối trực tiếp để xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng.
• Mức độ cạnh tranh: Nếu thị trường cạnh tranh cao, doanh nghiệp có thể cần sử dụng mô hình phân phối gián tiếp để tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
• Mục tiêu của doanh nghiệp: Các doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ toàn bộ quy trình phân phối có thể sử dụng phân phối trực tiếp. Các doanh nghiệp muốn tối đa hóa lợi nhuận có thể sử dụng phân phối gián tiếp.

3. Lựa chọn các kênh phân phối

Sau khi xác định mục tiêu và phân tích thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn các kênh phân phối phù hợp. Các kênh phân phối phổ biến bao gồm:

• Kênh bán lẻ: Các cửa hàng bán lẻ là kênh phân phối phổ biến nhất. Các cửa hàng bán lẻ giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số bán hàng.
• Kênh trực tuyến: Thương mại điện tử đang ngày càng trở nên phổ biến. Kênh trực tuyến giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng trên toàn thế giới và giảm chi phí phân phối.
• Kênh bán buôn: Nhà bán buôn là bên trung gian giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ. Nhà bán buôn giúp doanh nghiệp lưu trữ và vận chuyển sản phẩm đến tay nhà bán lẻ.
• Kênh đại lý: Đại lý là bên trung gian giúp doanh nghiệp tiếp thị và bán sản phẩm. Đại lý thường được sử dụng cho các sản phẩm cao cấp hoặc có nhu cầu đặc biệt.

4. Xây dựng chính sách phân phối

Chính sách phân phối là các quy định và hướng dẫn về cách thức hoạt động của hệ thống phân phối. Các chính sách phân phối cần được xây dựng rõ ràng và cụ thể để đảm bảo hoạt động phân phối hiệu quả.

Các chính sách phân phối thường bao gồm các nội dung sau:

• Giá cả: Chính sách giá cả xác định giá bán sản phẩm cho các kênh phân phối.
• Khuyến mãi: Chính sách khuyến mãi nhằm thúc đẩy bán hàng.
• Hỗ trợ: Chính sách hỗ trợ nhằm giúp các kênh phân phối bán hàng hiệu quả.

5. Triển khai và quản lý mô hình phân phối

Sau khi xây dựng mô hình phân phối, doanh nghiệp cần triển khai và quản lý mô hình hiệu quả. Các hoạt động cần thực hiện bao gồm:

• Tuyển dụng và đào tạo nhân viên: Doanh nghiệp cần tuyển dụng và đào tạo nhân viên phân phối để đảm bảo hoạt động phân phối hiệu quả.
• Theo dõi và kiểm soát: Doanh nghiệp cần theo dõi và kiểm soát hoạt động phân phối để đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
• Điều chỉnh mô hình: Doanh nghiệp cần điều chỉnh mô hình phân phối khi cần thiết để đáp ứng sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Quy trình xây dựng mô hình phân phối cần được thực hiện một cách cẩn trọng và bài bản để đảm bảo mô hình phân phối phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của doanh nghiệp.

Lời kết

Mô hình phân phối là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mô hình phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn, tăng doanh số bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Quy trình xây dựng mô hình phân phối cần được thực hiện một cách cẩn trọng và bài bản để đảm bảo mô hình phân phối phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của doanh nghiệp. Các bước chính trong quy trình xây dựng mô hình phân phối bao gồm:

• Xác định mục tiêu của mô hình phân phối
• Phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu
• Lựa chọn các kênh phân phối
• Xây dựng chính sách phân phối
• Triển khai và quản lý mô hình phân phối

Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi và điều chỉnh mô hình phân phối để đảm bảo mô hình phân phối phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

Xin chân thành cảm ơn,