Kênh phân phối là khái niệm bao gồm tập hợp các tổ chức, cá nhân tham gia vào việc đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Các thành viên trong kênh phân phối có thể bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý, nhà môi giới, người bán hàng trực tiếp, và người tiêu dùng.
Kênh phân phối là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Vai trò của kênh phân phối
Hình ảnh minh hoạ kênh phân phối (ảnh: vudigital.co)
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được tiếp cận với người tiêu dùng một cách hiệu quả và tối ưu. Nó giúp doanh nghiệp:
- Tăng khả năng tiếp cận thị trường: giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến với nhiều khách hàng hơn, ở nhiều địa điểm hơn. Điều này giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng.
- Giảm chi phí lưu kho và vận chuyển: giúp doanh nghiệp giảm chi phí lưu kho và vận chuyển bằng cách phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
- Nâng cao khả năng cạnh tranh: giúp doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả hơn với các đối thủ cạnh tranh bằng cách cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng: giúp doanh nghiệp tăng cường mối quan hệ với khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời.
Chức năng của kênh phân phối
- Tiếp cận thị trường: giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn ở nhiều địa điểm hơn. Bằng cách sử dụng các kênh phân phối khác nhau, doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến với nhiều khách hàng hơn, ở nhiều địa điểm hơn, từ đó mở rộng thị trường và tăng doanh số bán hàng.
- Khuyến mãi và bán hàng: giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động khuyến mãi và bán hàng để thúc đẩy doanh số bán hàng. Các thành viên trong kênh phân phối có thể giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động khuyến mãi và bán hàng như: trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm, cung cấp thông tin về sản phẩm,…
- Phân phối và vận chuyển: giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Các thành viên trong có thể giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng bằng cách: lưu trữ sản phẩm, vận chuyển sản phẩm,…
- Tài chính: giúp doanh nghiệp thu tiền từ khách hàng và chuyển tiền cho nhà sản xuất. Các thành viên có thể giúp doanh nghiệp thu tiền từ khách hàng bằng cách: thanh toán trực tiếp, thanh toán qua thẻ,…
- Hậu mãi: doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng. Các thành viên có thể giúp doanh nghiệp cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng bằng cách: xử lý khiếu nại, bảo hành,…
Đặc điểm của các kênh phân phối
Các loại kênh phân phối được phân loại dựa trên số lượng trung gian tham gia. Theo đó, có thể chia thành 3 loại chính:
Kênh phân phối trực tiếp
Là kênh mà sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không qua bất kỳ trung gian nào. Kênh này có thể được thực hiện thông qua các kênh bán hàng trực tiếp như:
- Bán hàng tại cửa hàng của nhà sản xuất
- Bán hàng qua website hoặc ứng dụng của nhà sản xuất
- Bán hàng qua đại lý hoặc nhà phân phối độc quyền
Đặc điểm:
- Tỉ lệ kiểm soát cao
- Chi phí thấp
- Mức độ tiếp cận thị trường hạn chế
Kênh phân phối gián tiếp
Là kênh mà sản phẩm được bán qua một hoặc nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng. Các trung gian trong kênh gián tiếp có thể là các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý,…
Đặc điểm:
- Tỉ lệ kiểm soát thấp
- Chi phí cao
- Mức độ tiếp cận thị trường rộng rãi
Kênh phân phối hỗn hợp
Là kênh kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Kênh này thường được áp dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có tính chất đặc thù, cần kết hợp cả ưu điểm của kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Đặc điểm:
- Tỉ lệ kiểm soát trung bình
- Chi phí trung bình
- Mức độ tiếp cận thị trường vừa phải
Dưới đây là bảng tóm tắt các đặc điểm của từng loại kênh:
| Phân loại | Tỉ lệ kiểm soát | Chi phí | Mức độ tiếp cận |
| Phân phối trực tiếp | Cao | Thấp | Hạn chế |
| Phân phối gián tiếp | Thấp | Cao | Rộng rãi |
| Phân phối hỗn hợp | Trung bình | Trung bình | Vừa phải |
Lưu ý khi lựa chọn kênh phân phối
Chọn kênh phù hợp là một quyết định quan trọng đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần cân nhắc các yếu tố sau khi lựa chọn:
- Loại sản phẩm hoặc dịch vụ: cần phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, kênh cho các sản phẩm cao cấp có thể khác với kênh cho các sản phẩm phổ thông.
- Mục tiêu thị trường: cần phù hợp với mục tiêu thị trường của doanh nghiệp. Ví dụ, kênh cho các sản phẩm dành cho trẻ em có thể khác với kênh cho các sản phẩm dành cho người lớn.
- Chiến lược kinh doanh: cần phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ, kênh cho các sản phẩm có thể khác với kênh ho các dịch vụ.
Các kênh phân phối phổ biến
Có thể phân thành hai loại chính:
Phân phối trực tiếp: Sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, không qua trung gian.
Phân phối gián tiếp: Sản phẩm được bán qua một hoặc nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng.
Trực tiếp
6 hình thức phân phối trực tiếp, © Vũ Digital
Phân phối trực tiếp là loại kênh đơn giản nhất, trong đó nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh này có thể được thực hiện thông qua các hình thức như:
Bán hàng trực tuyến: Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các kênh thương mại điện tử như website, ứng dụng điện thoại,…
Bán hàng qua điện thoại: Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua điện thoại.
Bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp cử nhân viên bán hàng đến gặp trực tiếp khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm.
Ưu điểm:
- Doanh nghiệp có thể kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
- Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về khách hàng một cách trực tiếp.
- Doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng.
Nhược điểm:
- Doanh nghiệp phải đầu tư chi phí lớn cho việc xây dựng và vận hành.
- Doanh nghiệp phải có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi và có kinh nghiệm.
- Kênh trực tiếp không thể tiếp cận được với tất cả các khách hàn
>> Xem thêm: Phân phối trực tiếp là gì? 7 cách thức phân phối trực tiếp hiệu quả
Kênh phân phối gián tiếp
6 hình thức phân phối gián tiếp, © Vũ Digital
Phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối phức tạp hơn, trong đó sản phẩm được bán qua một hoặc nhiều trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng. Kênh này có thể được phân thành các cấp độ như sau:
- Kênh cấp 1: Nhà sản xuất bán sản phẩm cho nhà bán lẻ.
- Kênh cấp 2: Nhà sản xuất bán sản phẩm cho nhà bán buôn, nhà bán lẻ bán sản phẩm cho người tiêu dùng.
- Kênh cấp 3: Nhà sản xuất bán sản phẩm cho nhà phân phối, nhà phân phối bán sản phẩm cho nhà bán buôn, nhà bán buôn bán sản phẩm cho nhà bán lẻ, nhà bán lẻ bán sản phẩm cho người tiêu dùng.
Ưu điểm:
- Doanh nghiệp có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng hơn.
- Doanh nghiệp có thể giảm chi phí lưu kho và vận chuyển.
- Doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất và phát triển sản phẩm.
Nhược điểm:
- Doanh nghiệp phải chia sẻ lợi nhuận với các trung gian trong kênh.
- Doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian và công sức để quản lý kênh.
- Doanh nghiệp có thể mất quyền kiểm soát chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
>> Xem thêm: Phân phối gián tiếp là gì? 3 cấp phân phối gián tiếp bạn cần biết
Kết
Xây dựng chiến lược phân phối và quản trị kênh phân phối là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động. Mục tiêu của quản trị kênh phân phối là đảm bảo hoạt động hiệu quả và tối ưu, giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh đề ra.
