Quá chú trọng mở rộng các mối quan hệ doanh nghiệp dễ khiến nhà lãnh đạo quên mất nhiệm vụ xây dựng và phát triển năng lực cốt lõi của mình.
Mở rộng mối quan hệ doanh nghiệp luôn là mục tiêu của nhiều nhà lãnh đạo trong và ngoài nước, không chỉ doanh nghiệp Việt Nam mà thậm chí các công ty hay tập đoàn lớn ở nước ngoài – những người sở hữu vốn hoá lên đến hàng ngàn tỷ đô và có vị trí đáng mơ ước trên sàn chứng khoán, cũng đều xem trọng việc phát triển các mối quan hệ doanh nghiệp của mình.
Apple hằng năm vẫn duy trì mối quan hệ doanh nghiệp với các đối tác bán lẻ như amazon hay Best Buy, phát triển quan hệ đối tác viễn thông với hai nhà mạng hàng đầu nước Mỹ là AT&T và Verizon. Trong khi đó Daimler AG – tập đoàn nước Đức sở hữu thương hiệu Mercedes Benz cũng đã sớm mua lại 10% cổ phần Tesla, và hằng năm vẫn đều đặn “bơm tiền” để thương hiệu xe điện của Mỹ phát triển những dự án đồ sộ.
Đổi lại, hàng ngàn chiếc xe chạy điện của Daimler AG cũng được thừa hưởng toàn bộ hệ thống pin, hệ thống truyền động và cơ chế hoạt động bộ sạc theo tiêu chuẩn Tesla. Đó là cách mà rất nhiều tập đoàn, công ty và thương hiệu lớn trên thế giới ngày nay xây dựng mối quan hệ doanh nghiệp của họ.
Còn ở thị trường trong nước, câu chuyện xây dựng và phát triển mối quan hệ doanh nghiệp đang dần mất đi ý nghĩa ban đầu của nó. Thậm chí trở thành “mồi câu” cho những cá nhân, tổ chức hoạt động kinh tế có dấu hiệu tiêu cực và lừa đảo, chiếm đoạt tài sản.
Vì sao vấn đề phát triển mối quan hệ doanh nghiệp lại ngày càng biến tướng, thậm chí khiến những doanh nghiệp đang trong tình thế khó khăn lún sâu hơn vào rắc rối của chính mình? Tất cả đều được Vũ giải đáp, chia sẻ chi tiết qua bài viết lần này với chủ đề: Mở rộng mối quan hệ doanh nghiệp có giúp bạn tăng trưởng?
Sự cần thiết của các mối quan hệ doanh nghiệp
Nếu đưa sự cần thiết của mối quan hệ doanh nghiệp lên một thước đo nằm ngang, thì các mô hình kinh doanh vừa và nhỏ hoặc doanh nghiệp mới thành lập, có tuổi đời non trẻ chắc chắn phải nằm ở mức độ cần thiết cao nhất.
Tất nhiên nói như vậy không có nghĩa là, các doanh nghiệp và thương hiệu lớn thì không cần phát triển tiếp những mối quan hệ doanh nghiệp sẵn có.
Nhưng mức độ ưu tiên cho mục đích xây dựng, phát triển các mối quan hệ của những doanh nghiệp lớn không quá cao, cần được dàn trải và đầu tư đồng bộ cùng các mục tiêu khác chẳng hạn như: mở rộng kế hoạch sản xuất, tái định vị thương hiệu, tiếp tục phát triển hệ giá trị mà đội ngũ mình đang theo đuổi,…
Mở rộng mối quan hệ doanh nghiệp đang là xu thế hiện nay (ảnh: Dropbox).
Về phần các doanh nghiệp nhỏ hoặc mới thành lập, luôn có những hạn chế về nguồn vốn, nguồn lực và năng lực tiếp cận khách hàng mới bủa vây. Đặc biệt là những doanh nghiệp nhỏ đang hoạt động trong lĩnh vực đặc thù, nơi các thương hiệu lớn có thể dễ dàng chiếm được niềm tin của đại đa số khách hàng – mà không cần đầu tư quá nhiều tiền bạc và thời gian cho các chiến dịch truyền thông, quảng bá thương hiệu.
Lúc này những doanh nghiệp nhỏ cần nhận định kịp thời, chính xác về tầm quan trọng của việc phát triển các mối quan hệ doanh nghiệp, vì mục tiêu lớn nhất nhằm khoả lấp các mặt còn hạn chế trong quá trình vận hành mô hình kinh doanh của mình. Một vài điểm hạn chế thường gặp ở các doanh nghiệp trẻ có thể kể đến như: hạn chế về kế hoạch tài chính, hạn chế về hiểu biết pháp luật, hạn chế về năng lực tiếp cận nguồn vốn,…
Tuy nhiên, nhận thức đầy đủ và đúng đắn về vai trò của mối quan hệ doanh nghiệp chỉ là “phần ngọn” của vấn đề. Phần gốc rễ trong câu chuyện lại nằm ở cách các doanh nghiệp trẻ tìm kiếm, cân nhắc và chọn lựa hướng đi cho riêng mình để mở rộng thêm các mối quan hệ.
Trên hành trình đó, có không ít doanh nghiệp chọn sai đường để rồi tập trung thái quá vào việc xây dựng, phát triển các mối quan hệ. Bỏ quên mất nhiệm vụ trọng tâm của mỗi doanh nghiệp là phát triển nguồn lực, năng lực đội ngũ cùng với chất lượng của sản phẩm. Thậm chí mất cả chì lẫn chài, mất trắng cả tiền bạc lẫn thời gian cho những mối quan hệ doanh nghiệp hoang đường nhất.
Cần xác định đúng vai trò của việc mở rộng mối quan hệ doanh nghiệp (ảnh: AsianBlurb).
Nhìn thấu những mối quan hệ doanh nghiệp “độc hại.”
Trong văn hoá giao tiếp và ứng xử có một câu nói rất hay như sau:
Đừng trông chờ người khác đối xử tốt với bạn chỉ vì bạn đối xử tốt với họ, chẳng khác nào bạn mong rằng con sư tử đừng ăn thịt mình chỉ vì bạn không ăn thịt nó.
Bản chất của các mối doanh nghiệp không có chỗ cho hai từ “hi sinh.” Càng không có chuyện một doanh nghiệp A lớn mạnh, nổi tiếng luôn sẵn sàng che chở và hỗ trợ cho doanh nghiệp B trẻ tuổi, ít danh tiếng hơn phát triển đồng bộ và bền vững – mà không tham vọng thu lại lợi ích nào cho chính mình.
Còn nhớ câu nói nổi tiếng năm xưa trong giới chính trường Anh Quốc: “Không có bạn bè vĩnh viễn, cũng không có kẻ thù vĩnh viễn, chỉ có lợi ích là luôn luôn trường tồn.”
Quả đúng như vậy, các mối quan hệ doanh nghiệp cũng nên được xây dựng trên nền tảng của chia sẻ lợi ích – thay vì hi sinh hay đặt nặng tính trách nhiệm lên vai của một cá nhân và đội ngũ bất kỳ, còn những cá nhân hay đội ngũ khác thì nhẹ gánh hơn.
Lúc này câu hỏi được đặt ra sẽ là: vậy các doanh nghiệp và thương hiệu trẻ tuổi với nguồn lực hạn chế, uy tín chưa rõ ràng trong khi năng lực tiếp cận với thị trường tài nguyên không quá cao, họ biết lấy gì để chia sẻ lợi ích với các doanh nghiệp và thương hiệu lớn – từng ngày mở rộng thêm các mối quan hệ doanh nghiệp đúng như mong muốn?
Không có chỗ cho sự hi sinh trong các mối quan hệ doanh nghiệp (ảnh: Vecteezy).
Câu trả lời có thể khiến các doanh nghiệp hay mô hình kinh doanh vừa và nhỏ hụt hẫng. Ở thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp lớn hoặc không hứng thú tham gia vào hệ sinh thái doanh nghiệp nơi họ phải chủ động chia sẻ tài nguyên, lợi ích hay thậm chí nguồn thu của chính mình, hoặc tìm đủ mọi cách để các doanh nghiệp nhỏ trở thành chất xúc tác cho mưu cầu chiếm hữu lợi ích của họ.
Nghĩa là chỉ có hai khả năng có thể xảy ra. Một là các doanh nghiệp nhỏ phải tự “vượt vũ môn” để trở thành kỳ lân khởi nghiệp trong thị trường mình đang tham gia vào, hai là các doanh nghiệp này rơi vào trạng thái “sớm nở chóng tàn” – vô tình trở thành bước đệm trên hành trình tiến thân của nhiều doanh nghiệp lớn khác. Thông qua những thương vụ mua bán, chuyển giao, sát nhập và tái cơ cấu doanh nghiệp.
Thay vì “đứng trên vai của người khổng lồ”, nhiều doanh nghiệp trẻ tuổi đang có xu hướng ngã xuống từ trên vai của người khổng lồ, mà một trong những lý do thường gặp nhất là mù quáng gia nhập, trở thành mảnh ghép của các hội nhóm doanh nghiệp với ý tưởng ban đầu nhằm cùng nhau chia sẻ, kết nối lợi ích giữa những thành viên tham gia.
Các hội nhóm quy tụ, kết nối những mối quan hệ doanh nghiệp khi mới ra đời đều xuất phát từ mục đích nhân văn, hiệu quả đến từng mô hình kinh doanh nhỏ nhất. Thậm chí chính những thương hiệu và doanh nghiệp có quy mô nhỏ, còn hạn chế cả về tuổi đời lẫn kinh nghiệm thương trường mới là động lực để các hội nhóm này hình thành, phát triển mạnh mẽ.
Các hội nhóm từng là điểm hẹn lý tưởng cho những mối quan hệ doanh nghiệp (ảnh: CareQuest Partners).
Đó là nơi doanh nghiệp trẻ có thể tận dụng các mối quan hệ doanh nghiệp, nhằm cải thiện hạn chế của mình về nguồn lực đội ngũ, năng lực tiếp cận nguồn vốn và đặc biệt là năng lực tiếp cận những đối tác tiềm năng.
Ngược lại với sức mạnh cả về nguồn vốn, nguồn lực lẫn những mối quan hệ doanh nghiệp lâu đời, các doanh nghiệp lớn có thể hỗ trợ những “hậu bối” mà không ảnh hưởng gì đến nội lực và tài nguyên của bản thân.
Nhưng cũng như đã nói, mối quan hệ hỗ trợ và chia sẻ giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp kia không thể tồn tại bền vững, giữa một doanh nghiệp lớn với một doanh nghiệp trẻ mới “chân ướt chân ráo” thì càng không.
Chỉ sau một thời gian ngắn (rất ngắn) thôi, nhiều doanh nghiệp lớn mà cụ thể ở đây là các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đều có chung một câu hỏi: chúng tôi được gì sau khi đã tận tình hỗ trợ, chia sẻ khó khăn với những mô hình kinh doanh trẻ tuổi hơn? Thực trạng đó làm Vũ liên tưởng đến câu hỏi muôn thuở của nhiều người dùng mạng xã hội:
Nếu mạng xã hội cho người dùng sử dụng miễn phí, không thu tiền, cũng không ép mua gói nâng cấp để trải nghiệm đầy đủ mọi tính năng, vậy họ thu lợi từ người dùng bằng cách nào?
Câu trả lời thì cũng rất dễ đoán thôi: “If you are not paying for it, you are the product. – Nếu bạn không phải trả tiền để mua sản phẩm, thì bạn chính là sản phẩm.” Điều tương tự cũng diễn ra khi doanh nghiệp trẻ khao khát phát triển các mối quan hệ doanh nghiệp của mình. Đồng thời cũng là câu trả lời cho các doanh nghiệp lớn đang mưu cầu lợi ích, thụ hưởng giá trị sau hành trình đồng hành cùng những doanh nghiệp non trẻ hơn.
Cụ thể là thay vì sẵn lòng chia sẻ, đồng hành “phi lợi nhuận” cùng các doanh nghiệp trẻ như trước, hầu hết nhà lãnh đạo doanh nghiệp lớn hiện nay đang yêu cầu một mức độ đóng góp nhất định – đến từ những doanh nghiệp non trẻ nếu họ thật sự muốn tham gia vào mạng lưới, hệ thống chia sẻ và phát triển các mối quan hệ doanh nghiệp nói chung.
Tiền bạc và mối quan hệ doanh nghiệp đang không thể tách rời nhau (ảnh: Palos Heights Lawyer).
Mức độ đóng góp này có thể tính bằng hiện vật, bằng những buổi tiệc lấy danh nghĩa vì mục đích xây dựng mối quan hệ, nhưng tựu chung lại thì hầu hết mức độ đóng góp đều được tính bằng hiện kim – nói một cách thẳng thắn nghĩa là tiền bạc hoặc những thứ có giá trị quy đổi tương xứng.
Ở đó việc đóng góp một khoản chi phí nhất định để tham gia, trở thành thành viên của hội nhóm và thậm chí để duy trì hoạt động nhóm đã trở thành thông lệ.
Trong một lần tham khảo chi phí mà mỗi thành viên là các cá nhân, chủ doanh nghiệp phải đóng góp để tiếp tục duy trì hoạt động hội nhóm giấu tên, Vũ thấy một số đầu mục khá vô lý như chi phí thuê phòng họp, chi phí may đo trang phục nhóm, thậm chí là phí phạt chỉ vì “đến tham gia họp mặt mà không dẫn theo khách hàng.”
Đó là chưa kể đến những buổi tiệc mừng, ăn tối thân mật giữa các thành viên mà chắc chắn rằng, các đại diện doanh nghiệp trẻ với vị trí là thành viên mới phải đứng ra chi trả và chu toàn.
Khi tinh thần chia sẻ và đồng hành dần bị khoả lấp, nhường chỗ cho những giá trị hào nhoáng và có phần phù phiếm, việc các mối quan hệ doanh nghiệp trở nên “biến tướng” về mục đích chỉ còn là vấn đề thời gian. Đây cũng là thời cơ không thể thuận lợi hơn để các cá nhân, tổ chức hội nhóm trục lợi bất chính từ mưu cầu xây dựng mối quan hệ doanh nghiệp.
Về phía các doanh nghiệp trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm thương trường, ngược lại còn tồn đọng nhiều hạn chế về cả nguồn vốn lẫn nguồn lực. Cần thật sự tỉnh táo và cân nhắc trước những lời mời gọi, lôi kéo tham gia hội nhóm với lời hứa giúp tạo dựng các mối quan hệ doanh nghiệp.
Vì như một câu ngạn ngữ thường gặp của người phương Tây: “Miếng pho mát miễn phí chỉ nằm trên chiếc bẫy chuột mà thôi.”
Miếng pho mát miễn phí thì chỉ có trên bẫy chuột (ảnh: Family Handyman).
Lối đi nào cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ?
Quay trở lại với vấn đề được nêu ở phần đầu bài viết, các thương hiệu và doanh nghiệp lớn không bao giờ đầu tư 100% nguồn lực, thời gian cũng như chi phí hoạt động cho mục đích phát triển các mối quan hệ doanh nghiệp.
Họ thường dàn trải rồi lên kế hoạch sử dụng nguồn lực, nguồn vốn của doanh nghiệp mình một cách chi tiết và vô cùng khoa học. Họ cân bằng gần như hoàn hảo giữa mục đích xây dựng, phát triển các mối quan hệ doanh nghiệp tích cực, bền vững với mục đích xây dựng, phát triển thật tốt nội lực của đội ngũ mình – thông qua các hoạt động duy trì và theo đuổi văn hoá, định hướng hay giá trị cốt lõi của một thương hiệu.
Điều thú vị là trên hành trình tìm lối ra cho mục tiêu tăng trưởng, đẩy mạnh kết quả kinh doanh và từ đó chuẩn bị nền tảng giúp sản sinh ra các thương hiệu lớn, đây cũng là hướng đi mà những doanh nghiệp trẻ tuổi cần học hỏi rồi tích cực ứng dụng. Dĩ nhiên doanh nghiệp nhỏ thì cần dàn trải nguồn lực, thời gian và chi phí của mình để cân bằng giữa “ngoại giao” với “nội lực” doanh nghiệp trên một tỉ lệ khác.
Trong buổi đầu thành lập và phát triển doanh nghiệp, các yếu tố liên quan đến mức độ nhận biết của doanh nghiệp trên thương trường cần được chú trọng. Bởi nhận biết là bước đi đầu tiên trên hành trình tiếp cận, thay đổi tư duy và xây dựng nhận thức tích cực của khách hàng mục tiêu dành cho doanh nghiệp, thương hiệu của mình.
Doanh nghiệp cần ưu tiên phát triển nội lực của mình (ảnh: hcamag).
Không có nhận biết thì cũng không dẫn đến nhận thức, khoan bàn đến nhận thức tích cực để làm nên vị thế thương hiệu trong tâm trí khách hàng, ngay từ đầu khi đã không có nhận biết tốt thì khách hàng mục tiêu cũng không mặn mà tìm hiểu, nghiên cứu một cách chủ động về doanh nghiệp hay thương hiệu mới nổi.
Họ chỉ đơn giản là tiếp tục chọn mua, ủng hộ rồi tin yêu các thương hiệu và doanh nghiệp sẵn có chỗ đứng trên thị trường – coi đó là quyết định tiêu dùng an toàn thay vì mạo hiểm đặt niềm tin vào các doanh nghiệp nhỏ, những người chưa có được sự dày dặn về năng lực sản xuất, khả năng nhìn thấu vấn đề của người tiêu dùng và cả sự non nớt trên hành trình chinh phục trải nghiệm khách hàng.
Đó là lý do vì sao các doanh nghiệp nhỏ cần xây dựng, phát triển những thế mạnh nội tại của đội ngũ mình ngay từ bên trong. Ưu tiên đầu tư nguồn lực, thời gian và cả chi phí cho các hoạt động xây dựng tính cách, văn hoá tốt đẹp của doanh nghiệp.
Cùng với đó là xác định thế mạnh của doanh nghiệp mình trong các hoạt động sản xuất, kinh doanh để sớm xây dựng giá trị cốt lõi cho thương hiệu – thay vì chạy theo mục tiêu xa vời là phát triển các mối quan hệ doanh nghiệp vốn ngắn hạn, thiếu bền vững và phần nào đó còn khá “toxic.”
Một số bài viết, chia sẻ của Vũ trước đây về giá trị cốt lõi của thương hiệu mà bạn có thể tìm hiểu, dành thời gian nghiên cứu thêm như sau:
- Giá trị cốt lõi: hiểu để phát huy tối đa nội lực doanh nghiệp.
- Chiến lược thương hiệu Xiaomi và 3 giá trị lõi
- Hệ giá trị thương hiệu: nhiều người đã sai về giá trị cốt lõi
- Chiến lược sản phẩm giá thấp và 5 trụ cột quan trọng
- BAEMIN đóng cửa: mất giá trị cốt lõi là mất hết!
Xin chân thành cảm ơn,
Số tiền donate từ “những tấm lòng vàng” chỉ được dùng để mua cà phê, tiếp sức sáng tạo cho đội ngũ của Vũ và sẽ luôn là như vậy.
Xin chân thành cảm ơn,
