Năng lực tiếp thị phụ thuộc nhiều vào tâm lý học marketing khi hành vi tiêu dùng hiện đại bị chi phối ít nhiều bởi cảm xúc.
Trong phần thứ ba và cũng là phần cuối cùng của bài chia sẻ, chúng ta sẽ cùng nhau điểm qua 15 ví dụ còn lại về tâm lý học marketing. Với màu sắc chủ đạo là những ứng dụng tâm lý hiệu quả trên môi trường digital, mà cụ thể ở đây là dành cho những nhà bán hàng trên các sàn thương mại điện tử uy tín.
Một lần nữa, đội ngũ Vũ xin cảm ơn Crobox – trang blog tin tức đã tổng hợp, phân tích và chia sẻ đến cộng đồng bài viết này. Để Vũ tiếp tục sử dụng tâm huyết cùng nguồn cảm hứng lớn lao đó, phiên dịch và biên tập lại một lần nữa rồi gửi đến tất cả mọi người.
#31 Tâm lý học marketing theo phong cách tối giản
Giữa một thị trường có quá nhiều sự lựa chọn và mỗi sản phẩm có muôn màu muôn vẻ khác nhau, năng lực tập trung cũng như phân tích thiệt hơn của con người có phần bị suy giảm. Do đó chúng ta dễ bị ấn tượng bởi những thứ cơ bản, mộc mạc và theo đuổi thiết kế tối giản đúng nghĩa.
Apple là thương hiệu nổi tiếng với phong cách tối giản (ảnh: Miguel)
Những sản phẩm đến từ Apple như iPhone, iPad hay iPod chính là những ví dụ như thế. Trong khi các đối thủ không ngừng cạnh tranh nhau về thiết kế sản phẩm, riêng Apple luôn trung thành với ngôn ngữ thiết kế và sẵn sàng sử dụng một mẫu mã sản phẩm trong nhiều năm. Bị chỉ trích cũng có, bị quay lưng cũng có, nhưng Apple vẫn còn đó hàng triệu khách hàng trung thành sẵn sàng ủng hộ mình suốt nhiều thập kỷ.
#32 Tâm lý học marketing với những email thừa nhận
Thay vì ngay lập tức quảng bá hoặc lan truyền thông tin có lợi cho thương hiệu, hãy thử một lần đồng cảm và thừa nhận sự “phiền phức” bạn đang mang đến cho khách hàng. Dễ thực hiện nhất là thông qua những email marketing, ngày nay sự thừa nhận và đồng cảm đang xuất hiện phổ biến hơn bao giờ hết.
Những email marketing thừa nhận sự “phiền phức” đôi khi sẽ mang lại hiệu quả (ảnh: hostreviews)
Một số lợi ích của việc thừa nhận có thể kể đến như:
- Xoá bỏ sự do dự của khách hàng (có nên tiếp tục đọc email hay không).
- Cải thiện tỉ lệ chuyển đổi vì bước đầu tạo được sự khác biệt so với đối thủ.
- Tạo ra tiếng vang của thương hiệu trong nhận thức của khách hàng.
#33 Tâm lý học marketing thông qua sự thân thuộc ở trên mạng xã hội
Có một hiệu ứng tâm lý học marketing đặt tên là hiệu ứng Mere Exposure. Hiệu ứng này đã chỉ ra rằng, khách hàng có xu hướng tin tưởng thương hiệu nhiều hơn khi thương hiệu giữ được sự nhất quán ở trên mạng xã hội. Tạo ra cảm giác thân thuộc và như đang nhân cách hoá thương hiệu, trò chuyện với từng khách hàng như một người bạn lâu năm.
Zappos áp dụng hiệu ứng tâm lý học marketing thông qua sự thân thuộc ở trên mạng xã hội (ảnh: Zappos)
Một ví dụ điển hình là thương hiệu Zappos. Những tweet của thương hiệu này luôn nhất quán, sử dụng cùng một ngôn ngữ, dạng icon hoặc meme để hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu của mình.
#34 Tâm lý học marketing thông qua nhân cách hoá
Sẵn nói đến vấn đề nhân cách hoá để tạo ra sự thân thuộc trên mạng xã hội, bản thân nhân cách hoá cũng chính là một giải pháp trong tâm lý học marketing. Nhân cách hoá thương hiệu để nói lên vấn đề của khách hàng mục tiêu, thể hiện sự liên quan nhất định giữa tính năng sản phẩm với nhu cầu đời sống. Hoặc đơn giản chỉ là để khách hàng vui vẻ, tươi cười và có nhiều thiện cảm hơn với thương hiệu.
Nhiều thương hiệu máy tính, điện thoại và công nghệ ngày nay đang ứng dụng rất tốt kỹ thuật nhân cách hoá. Trong những đoạn phim quảng cáo của mình, thương hiệu và sản phẩm thường hoá thân thành một nhân vật với đầy đủ cảm xúc của một con người. Thay mặt thương hiệu trò chuyện, tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng mục tiêu.
#35 Tâm lý học marketing bằng những gợi ý hoàn thiện
Thương hiệu Baron Fig đã mang đến cho chúng ta một số ứng dụng về gợi ý hoàn thiện. Khi hiển thị thông tin sản phẩm viết bi và sổ tay bỏ túi, Baron Fig cho đính kèm một số gợi ý “mua kèm” như ống cắm bút, bộ ruột bút thay thế, túi đựng cho bút và sổ tay,…
Những gợi ý “mua kèm” của Baron Fig (ảnh: BaronFig)
Đây là phương pháp tâm lý học marketing bằng những gợi ý hoàn thiện. Thường được nhiều thương hiệu áp dụng bằng cách đưa ra các gợi ý “mua kèm” sản phẩm bất kỳ. Bạn cũng có thể lợi dụng tâm lý muốn “hoàn thành nhiệm vụ” của phần lớn khách hàng. Chẳng hạn như lời gợi ý “mua thêm sản phẩm x để hoàn thiện outfit ngay bây giờ.”
#36 Tâm lý học marketing bằng những thông tin tiêu cực yếu ớt
Amazon hiếm khi có những đánh giá sản phẩm đạt mốc 5 sao tuyệt đối, bởi họ luôn duy trì tỉ lệ khoảng 5% đánh giá 1 sao cho bất kỳ sản phẩm nào. Dù sao đi nữa, sản phẩm tốt nhất hay người bán hàng uy tín nhất cũng chỉ có được bình quân hơn 4 sao.
Đây là cách thương hiệu này lợi dụng tâm lý học marketing bằng thông tin tiêu cực yếu ớt. Nhìn qua thì những đánh giá 1 sao dễ ảnh hưởng tiêu cực đến sản phẩm, nhưng với một tỉ lệ rất nhỏ như thế thì tác động của chúng đến hành vi tiêu dùng là vô cùng yếu ớt.
Amazon hiếm khi có những đánh giá sản phẩm đạt mốc 5 sao tuyệt đối (ảnh: Amazon)
Ngược lại những đánh giá 1 sao còn làm cho sản phẩm hay người bán hàng trở nên đáng tin cậy hơn, bởi trông giống như tất cả những đánh giá dù tốt hay xấu đều là sự thật. Chứ không do yếu tố chủ quan như thuê đánh giá và chạy quảng cáo để có đánh giá tích cực.
#37 Tâm lý học marketing bằng những giải pháp dùng thử
Như đã đề cập trong ví dụ tâm lý học #10 ở phần 1 bài viết, con người thường có tâm lý lo sợ trước những sự mất mát. Vì thế chúng ta có xu hướng lệ thuộc nhiều hơn, dễ dàng chi tiền để sở hữu sản phẩm hơn một khi đã thật sự cầm, nắm hay trải nghiệm sản phẩm đó trong một thời gian đủ lâu.
Spotify áp dụng hiệu ứng tâm lý học marketing bằng cách cho người dùng trải nghiệm miễn phí (ảnh: RouteNote)
Đây là lý do vì sao nhiều thương hiệu sẵn sàng cung cấp bản dùng thử, cho phép dùng miễn phí trong một thời gian cố định hay thậm chí “tặng không” sản phẩm cho khách hàng mới. Trao cơ hội dùng thử, trải nghiệm vào tay khách hàng mục tiêu để gia tăng tính lệ thuộc, thúc đẩy tích cực hành vi mua hàng chỉ sau một thời gian ngắn.
#38 Tâm lý học marketing bằng cách đơn giản hoá những sự lựa chọn
Ít ai tin rằng một số trang web bán hàng chỉ có từ một đến hai sự lựa chọn, đó là trường hợp của website bán hàng Molekule. Thương hiệu máy lọc không khí chỉ cung cấp hai tuỳ chọn sản phẩm, là máy lọc không khí loại thường và máy lọc loại mini.
Giữa một thị trường có quá nhiều thương hiệu và những sự lựa chọn, đơn giản hoá sự lựa chọn lại là một chiêu thức tâm lý học marketing hiệu quả. Giúp cho thói quen tiêu dùng trở nên tiện lợi hơn, quá trình mua hàng giảm bớt đi sự căng thẳng vì phải đắn đo chọn lựa.
Trang web của Molekule chỉ kinh doanh 2 sản phẩm (ảnh: molekule)
Nhìn lại ví dụ tâm lý học marketing #31 ở trên, sự đơn giản và tối ưu những lựa chọn luôn giúp thương hiệu trở nên khác biệt trong mắt người tiêu dùng. Đồng thời cải thiện mức độ nhận diện và nhận thức thương hiệu tích cực hơn.
#39 Tâm lý học marketing bằng hiệu ứng 1+1
Trang web bán hàng thời trang, nội thất và phụ kiện Oliver Bonas có thêm một tuỳ chọn ở bước thanh toán, đó là gợi ý chọn hộp gói quà nếu bạn muốn dành tặng sản phẩm đã mua cho người thân. Oliver Bonas nói rằng: “Bạn muốn dành tặng sản phẩm này cho ai đó phải không? Tiện ích gói quà luôn có sẵn trong suốt quá trình thanh toán của chúng tôi.”
Tính năng chọn hộp gói quà của Oliver Bonas (ảnh: oliverbonas)
Thực tế đây vẫn là hình thức bán hàng 1+1, tính tiền cho cả hộp quà nhưng lại được thể hiện như một lời gợi ý tinh tế. Khách hàng từ chỗ bị ép phải mua thêm hộp quà, nay trở thành người nắm quyền chủ động hơn với suy nghĩ rằng bản thân có quyền tuỳ chọn. Từ đó thúc đẩy hành vi tiêu dùng và đồng thời cải thiện cả doanh thu cho thương hiệu.
#40 Tâm lý học marketing dựa trên sự bảo đảm
Những sự bảo đảm về việc hỗ trợ sửa chữa, bảo hành hay thậm chí là hoàn tiền sau một thời gian sử dụng sản phẩm nhất định – với những lỗi xuất phát từ nhà sản xuất nghe qua thì rất cơ bản trong mọi quy trình tư vấn bán hàng. Tuy nhiên ít thương hiệu nào cố gắng thể hiện nó một cách trực quan nhất, tạo được ấn tượng với khách hàng mục tiêu ngay từ những bước chọn mua hàng đầu tiên.
Chính sách bảo hành trên trang chủ của website thương hiệu Lincor (ảnh: Lincor)
Với thương hiệu bán lẻ đồng hồ uy tín trong ví dụ này, họ đã thể hiện chính sách bảo hành lên đến 2 năm ngay ngoài trang chủ của website. Hành động này tuy nhỏ, nhưng đã ngay lập tức tạo được ấn tượng với những người lần đầu truy cập website bán hàng. Như một lời khẳng định mạnh mẽ cho chất lượng cùng với sự uy tín của thương hiệu.
#41 Tâm lý học marketing dựa trên hiệu ứng Halo
Hiệu ứng Halo cũng giống như hiệu ứng domino trong nhiều lĩnh vực khác. Đó là khi bạn tạo ra được một ấn tượng ban đầu (sự bảo đảm ở ví dụ bên trên cũng là một trong số đó), để rồi ấn tượng này lan toả thành nhiều ấn tượng lớn lao khác trong nhận thức khách hàng.
Chẳng hạn như trong một đợt ra mắt sản phẩm của TOMS, thương hiệu này giới thiệu dòng sản phẩm áo thun với chủ đề in ấn liên quan đến chiến dịch Nói không với súng đạn. Hiệu ứng Halo ngay lập tức hiệu quả khi người tiêu dùng quan tâm đến chiến dịch này, nên cũng đồng thời ủng hộ cho nhiều dòng sản phẩm khác của TOMS trong cùng đợt ra mắt.
Tâm lý học marketing dựa trên hiệu ứng Halo tạo ra ấn tượng liên tiếp nhau (ảnh: TOMS)
Một số phương pháp áp dụng tâm lý học marketing dựa trên hiệu ứng Halo gồm có:
- Lên án mạnh mẽ các vấn đề nổi cộm của xã hội.
- Nếu đủ lập luận và kiến thức có thể tấn công trực diện các chủ đề chính trị.
- Thể hiện quan điểm luôn làm việc và kinh doanh vì cộng đồng, thông qua chất liệu sản phẩm hoặc các chính sách giao hàng thân thiện với môi trường sống.
#42 Tâm lý học marketing với những lời tuyên bố giá trị
Gửi đến khách hàng những lời tuyên bố giá trị, đặc biệt là những giá trị cộng đồng thông qua mỗi sản phẩm là điều các thương hiệu toàn cầu vẫn đang làm. Đây cũng là một trong những cách làm đơn giản, nhanh chóng nhằm mục đích tạo ra hiệu ứng Halo.
Những chú thích của adidas về giá trị cộng đồng ở cạnh mỗi sản phẩm (ảnh: adidas)
Giống như cách thương hiệu adidas đang làm khi giới thiệu về từng sản phẩm của mình. Họ luôn bổ sung một dòng chữ liên quan đến giá trị cộng đồng ở cạnh mỗi sản phẩm. Ví dụ như những bộ đồ thể thao được sản xuất từ nhựa tái chế, hay những đôi giày ultraboost được sản xuất hoàn toàn từ rác thải biển.
#43 Tâm lý học marketing “có qua có lại”
Cũng giống như tâm lý lo sợ sự mất mát, bị lệ thuộc nhiều hơn khi đã có cơ hội sở hữu hay trải nghiệm sản phẩm, tâm lý “có qua có lại” khi chọn mua hàng hoá là hoàn toàn có thật nơi người tiêu dùng. Khi chọn mua một sản phẩm đến từ thương hiệu bất kỳ, chúng ta thường có xu hướng chọn ủng hộ những thương hiệu đã chủ động “nhá hàng” từ trước. Sẵn sàng chi tiền tặng mẫu thử, sản phẩm mini cho khách hàng vì mục đích trải nghiệm.
Áp dụng hiệu ứng tâm lý học marketing “có qua có lại” sẽ giúp khách hàng ủng hộ thương hiệu (ảnh: The Body Shop)
Trường hợp này thường thấy ở các thương hiệu nước hoa hoặc mỹ phẩm, chẳng hạn như thương hiệu làm đẹp danh tiếng The Body Shop. Họ tặng kèm các sample đi theo sản phẩm chính, thường thì sample sẽ là một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc bổ trợ cho sản phẩm chính đã mua. Ví dụ như khi mua một sản phẩm chăm sóc da ban ngày, sẽ được tặng kèm một sample chăm sóc da ban đêm.
Để sau này khi thật sự có nhu cầu chọn mua sản phẩm chăm sóc da ban đêm, khách hàng cũ sẽ quay lại ủng hộ sản phẩm của chính thương hiệu The Body Shop.
#44 Tâm lý học marketing dựa trên lượng thông tin đủ lớn
Những sàn thương mại điện tử lớn của thế giới như Amazon hay tại Việt Nam là Tiki hay Shopee, luôn có một lượng nhà bán hàng lên đến hàng triệu và lượng sản phẩm nhiều gấp vạn lần như thế. Điều đó buộc các nhà bán hàng uy tín phải có hướng đi riêng, trong quá trình tạo ra sự khác biệt và chứng minh chất lượng sản phẩm mà mình đang cung cấp.
Amazon cung cấp rất nhiều thông tin về sản phẩm Kindle (ảnh: Amazon)
Một trong số những giải pháp phổ biến hiện nay là tâm lý học marketing dựa trên lượng thông tin đủ lớn. Nghĩa là cung cấp càng nhiều thông tin chất lượng, chuyên sâu và thiết kế hình ảnh đính kèm trực quan, thì uy tín của nhà bán hàng càng được nâng cao trong suy nghĩ của người mua hàng. Ví dụ bên trên của một nhà bán hàng Kindle trên Amazon sẽ chứng tỏ điều này.
#45 Tâm lý học marketing bằng những huy hiệu sản phẩm
Ở phần 1 của bài chia sẻ này, chúng ta đã đề cập đến các nhãn dán sản phẩm như “limited edition” hay “short supply.” Thương hiệu Lush đã ứng dụng gần như toàn bộ các nhãn dán phổ biến trên thị trường, tạo thành các huy hiệu đính kèm từng sản phẩm mà chúng tôi sử dụng làm ví dụ lần này.
Lush sử dụng hiệu ứng tâm lý học marketing bằng những huy hiệu sản phẩm để kích thích hành vi mua hàng (ảnh: Lush)
Lush sử dụng những huy hiệu thúc đẩy nhu cầu sở hữu sản phẩm khan hiếm, như “limited edition” hay “exclusive.” Một số nhãn dán thúc đẩy hành vi tích cực khác mà bạn có thể tham khảo và ứng dụng cho thương hiệu, như “sản phẩm thông minh”, “sản phẩm thân thiện với môi trường” hoặc “sản phẫm hỗ trợ giao hàng không tính phí.”
#46 Tâm lý học marketing bằng cách tạo ra cuộc cách mạng
Không chỉ có khách hàng mục tiêu của bạn, bất cứ ai trong số chúng ta cũng đều muốn bản thân trở thành người tiên phong. Dẫn đầu những cuộc cách mạng sản phẩm hoặc là người đầu tiên sở hữu, trải nghiệm cũng như đánh giá khen chê những sản phẩm thời thượng.
Tesla là nhà cách mạng tiên phong trong lĩnh vực ô tô điện (ảnh: unsplash)
Vì vậy một trong những con đường sáng sủa nhất, thuận lợi nhất để chinh phục khách hàng ngay từ những bước đi đầu tiên. Đó là hãy tạo ra một cuộc cách mạng, giúp khách hàng mục tiêu trở thành những người đi đầu trong cuộc cách mạng đó. Khi bản thân được thoả mãn nhu cầu trở thành người dẫn đầu xu hướng, bản thân mỗi khách hàng mục tiêu sẽ nhanh chóng gắn bó trung thành và tin yêu nhiều hơn vào thương hiệu của bạn.
Số tiền donate từ “những tấm lòng vàng” chỉ được dùng để mua cà phê, tiếp sức sáng tạo cho đội ngũ của Vũ và sẽ luôn là như vậy.
Xin chân thành cảm ơn,
Xin chân thành cảm ơn,
