Mô hình Canvas là gì? Hướng dẫn từ cơ bản tới nâng cao và cách thức xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả

Mô hình Canvas là một công cụ giúp doanh nghiệp xác định và liên kết các yếu tố chính của mô hình kinh doanh, từ đó tạo ra một bức tranh tổng thể về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Mô hình Canvas 3D, thiết kế đồ hoạ © Vũ Digital

Một ngày mùa mưa tháng 8 năm 2021, có một cuộc gọi tới Vũ. Đầu dây bên kia là Hoàng, một bạn trẻ hai mươi bốn tuổi mang trong mình khao khát khởi nghiệp. Đặc biệt hơn, Hoàng lại là một người hướng nội.

Cơ duyên mà Vũ quen Hoàng là thông qua các bài viết trên blog. Hoàng là một độc giả lâu năm và âm thầm, nhưng cá tính hướng nội của bạn không chiến thắng được khát khao muốn khởi nghiệp, tạo ra những giá trị tốt đẹp cho đất nước, con người Việt Nam.

“Anh Vũ có thể hướng dẫn em lập một kế hoạch kinh doanh được không? Em đang có quá nhiều ý tưởng, nhưng em thấy nó rời rạc và không thuyết phục được chính em.” Đây là một lời đề nghị bất ngờ và tràn đầy năng lượng từ một bạn trẻ dễ mến.

“Người tìm kiếm tri thức là người có thể thay đổi thế giới – Albert Einstein.” Đây là câu nói yêu thích của Vũ. Vậy nên những bạn trẻ thể hiện được sự khát khao, hoài bão và mang trong mình tấm lòng tử tế sẽ luôn được chào đón tới cánh cửa của tri thức.

Sau một tuần hướng dẫn dưới vai trò là người bạn và là người đồng hành, Vũ đã hướng dẫn Hoàng xây dựng hoàn chỉnh kế hoạch kinh doanh dựa trên mô hình Canvas.

Kết thúc lại là khởi đầu. Hoàng đánh giá rất cao về những hướng dẫn quá đỗi đơn giản và dễ hiểu của Vũ. Cậu ấy đã đưa ra một “mồi lửa” bằng một câu hỏi: “Tại sao anh không viết bài chia sẻ những kiến thức này? Em thấy nó quá hay và quá dễ hiểu. Anh đã làm những thứ phức tạp trở nên đơn giản.”

Chính “mồi lửa” đó đã tạo nên bài viết mà khi viết xong, Vũ mới nhận thất là nó rất dài… nhưng tri thức là một con đường dài và khó khăn. Chỉ có những người biết kiên trì mới có thể đạt được nó. Xin mời bạn đọc cùng khám phá bài viết về mô hình Canvas này.

—

Nếu bạn đang trên con đường khởi nghiệp, hoặc chớm hình thành ý tưởng kinh doanh, mô hình Canvas là một công cụ hữu hiệu giúp bạn hệ thống mọi thông tin mà mình đang sở hữu.

Mô hình Canvas cũng đưa ra những kế hoạch thực hiện có tầm nhìn về quá trình đưa sản phẩm ra thị trường và dòng tiền của doanh nghiệp. Mô hình Canvas cùng phương pháp luận đã được ứng dụng và kiểm chứng tại ít nhất 45 quốc gia trên toàn thế giới.

Xây dựng mô hình Canvas không khó, hãy tự tin vào bản thân, bài viết phi lợi nhuận này sẽ giúp bạn. Hãy tìm hiểu kỹ từng giai đoạn, đừng vội vàng.

Bài viết liên quan

Chiến lược kinh doanh là gì? Hướng dẫn từ cơ bản tới nâng cao, ứng dụng mô hình 5T [Phần 1]

Câu chuyện hình thành mô hình Canvas

“Business Model Canvas” được dịch sang tiếng Việt là “Khung mô hình kinh doanh”, thường được gọi tắt là Mô hình Canvas.

Giáo sư Giáo sư Yves Pigneur (trái), Tiến sĩ Alexander Osterwalder (phải), sau lưng là mô hình Canvas, Nguồn ảnh: Startup Scene

Mô hình Canvas được phát triển bởi Tiến sĩ Alexander Osterwalder, một chuyên gia cố vấn doanh nghiệp người Thuỵ sĩ, cùng Giáo sư Yves Pigneur, là người giảng dạy hệ thống thông tin quản trị, Đại học Lausanne.

Hai nhà sáng lập mô hình Canvas đã tập hợp và nghiên cứu, xây dựng mô hình này từ cuối thập niên 2000. Họ đã thử nghiệm và tìm kiếm ra chín hạng mục mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có, giúp tạo thành một kế hoạch kinh doanh hiệu quả.

09 danh mục của mô hình Canvas

Mô hình Canvas, thiết kế đồ hoạ © Vũ Digital

1. Customer segments (Phân khúc khách hàng mục tiêu) – CS
   
2. Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP
   
3. Channels (Kênh phân phối) – CH
   
4. Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng) – CR
   
5. Revenue Streams (Luồng doanh thu) – RS
   
6. Key Resources (Nguồn tài nguyên chính) – KR
   
7. Key Activities (Hoạt động chính) – KA
   
8. Key Partnerships (Đối tác chính) – KP
   
9. Cost structure (Cơ cấu chi phí) – CS
   

Bài viết liên quan

Chiến lược marketing là gì? Hướng dẫn xây dựng từ cơ bản tới nâng cao, quy trình xây dựng 5T

Chi tiết 09 danh mục của mô hình Canvas

1. Customer segments (Phân khúc khách hàng mục tiêu) – CS

1. Customer segments (Phân khúc khách hàng mục tiêu) – CS

Là phạm vi thị trường/tệp khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới cung cấp sản phẩm/ dịch vụ. 

Phân khúc thị trường mục tiêu được Tiến sĩ Alexander Osterwalder và cộng sự đã phân chia làm 05 thị trường nhỏ bao gồm:

1. Thị trường phổ quát
   
2. Thị trường hỗn hợp
   
3. Thị trường đa dạng phân khúc (kinh doanh nhiều chủng loại sản phẩm)
   
4. Thị trường đa dạng tệp khách hàng (kinh doanh nhiều sản phẩm)
   
5. Thị trường ngách
   

Sau khi xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng, bao gồm hai đặc điểm: hành vi và nhân khẩu học. Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu cung cấp thông tin rõ ràng cho doanh nghiệp và toàn đội ngũ.

2. Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP

2. Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP

Tuyên bố giá trị là lý do thuyết phục khách hàng chi trả để mua sản phẩm của doanh nghiệp. Có 11 tuyên bố giá trị mà mỗi sản phẩm/ dịch vụ có thể hướng tới như sau:

1. Thiết kế đẹp
   
2. Sản phẩm/ dịch vụ mới hoàn toàn
   
3. Hiệu quả khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ
   
4. Cá nhân hoá cho từng nhu cầu cụ thể
   
5. Thương hiệu/ tài sản thương hiệu
   
6. Tối ưu chi phí sản xuất
   
7. Giá bán
   
8. Hạn chế rủi ro
   
9. Hỗ trợ tốt cho công việc (giai đoạn thực hiện dự án/ sản phẩm) của người chi trả
   
10. Thuận tiện (dễ tiếp cận và mua sản phẩm/dịch vụ)
    
11. Nhanh chóng (đáp ứng nhu cầu sở hữu sản phẩm/ dịch vụ với thời gian nhanh nhất)
    

3. Channels (Kênh phân phối) – CH

3. Channels (Kênh phân phối) – CH

Những cách thức giúp phổ biến sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng.

Có hai cách thức phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp, do doanh nghiệp tự xây dựng trong chiến lược phân phối, nó cũng có thể là những kênh phân phối của đối tác.

Bài viết liên quan

Chiến lược phân phối là gì? 2 chiến thuật và 3 phương pháp xây dựng chi tiết

4. Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng) – CR

4. Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng) – CR

Là kết quả của quá trình kinh doanh mà doanh nghiệp muốn xây dựng với khách hàng. Có những cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng như sau.

• Xây dựng cộng đồng trung thành (ví dụ: Starbucks)
  
• Đóng góp sáng tạo cùng với doanh nghiệp (ví dụ: Youtube)
  
• Tự phục vụ (ví dụ: Zoom)
  
• Khách hàng thường xuyên (ví dụ: Con cưng)
  
• Khách hàng VIP, hỗ trợ riêng (ví dụ: thẻ vàng Vietnam Airline)
  

5. Revenue Streams (Luồng doanh thu) – RS

5. Revenue Streams (Luồng doanh thu) – RS

Là dòng tiền của doanh nghiệp. Có 6 phương pháp tạo nên luồng doanh thu liên tục:

1. Nhượng quyền
   
2. Thuê bao theo thời gian
   
3. Phí sử dụng một lần
   
4. Bán tài sản
   
5. Cho thuê quảng cáo
   
6. Môi giới (chiết khấu)
   

6. Key Activities (Hoạt động chính) – KA

6. Key Activities (Hoạt động chính) – KA

Là những hạng mục công việc mà doanh nghiệp phải triển khai để đảm bảo sự thành công của mô hình Canvas, nó được hệ thống gồm 3 yếu tố sau:

1. Nền tảng kinh doanh
   
2. Hoạt động sản xuất
   
3. Các chính sách triển khai
   

7. Key Resources (Nguồn tài nguyên chính) – KR

7. Key Resources (Nguồn tài nguyên chính) – KR

Là nền tảng giúp doanh nghiệp đảm bảo kế hoạch kinh doanh được thực hiện, nó được phân loại với bốn yếu tố chính:

1. Tài chính
   
2. Con người
   
3. Tri thức
   
4. Cơ sở vật chất
   

8. Key Partnerships (Đối tác chính) – KP

8. Key Partnerships (Đối tác chính) – KP

Là mối quan hệ giữa đối tác và doanh nghiệp, có 4 cách thức quan hệ đối tác như sau:

1. Liên minh chiến lược
   
2. Hợp tác cùng phát triển
   
3. Liên doanh
   
4. Quan hệ nhà sản xuất với nhà cung cấp nguyên liệu
   

9. Cost structure (Cơ cấu chi phí) – CS

9. Cost structure (Cơ cấu chi phí) – CS

Là số tiền chi trả để vận hành doanh nghiệp, cơ cấu chi phí sẽ quyết định tới định giá sản phẩm/ dịch vụ. Có hai phương pháp định giá:

• Định giá theo giá trị sản phẩm/ dịch vụ
  
• Định giá theo chi phí sản xuất
  

Cơ cấu chi phí có thể bị ảnh hưởng bởi những yếu tố sau:

• Chi phí cố định (là chi phí không thể thay đổi trong quá trình sản xuất)
  
• Chi phí dao động (tỷ lệ với khối lượng sản phẩm được sản xuất)
  
• Quy mô sản xuất (nâng cao sản lượng sẽ giảm giá bán)
  
• Phạm vi hoạt động (một hệ thống có sẵn hỗ trợ một sản phẩm mới)

Ba điểm mạnh của mô hình Canvas

Mô hình Canvas đang dần trở lên phổ biến trong cộng đồng kinh doanh Việt Nam và Thế giới, về cơ bản, theo Vũ, mô hình Canvas có ba điểm mạnh:

1. Tập trung: những kế hoạch kinh doanh truyền thống thường rất dài, mô hình Canvas giúp loại bỏ những nội dung không cần thiết và tập trung vào những nội dung quan trọng.

2. Linh hoạt: việc điều chỉnh và thử nghiệm kế hoạch trên mô hình Canvas rất dễ dàng vì nó chỉ nằm trên một trang giấy.

3. Minh bạch: mô hình Canvas cung cấp góc nhìn toàn cảnh kế hoạch kinh doanh cho nhóm thực hiện, các thành viên có thời gian thảo luận, chia sẻ thẳng thắn về tầm nhìn và ý tưởng khi tất cả trình bày trên một trang giấy. Điều này giúp mọi thành viên có thể hiểu chính xác suy nghĩ của nhau.

Chuẩn bị trước khi xây dựng mô hình Canvas

Nếu bạn là một người lần đầu tiên làm việc với mô hình Canvas, Vũ khuyên các bạn nên in ấn mô hình này, khổ giấy hiệu quả là khổ A3.

Hãy in ít nhất 10 tờ, bạn cần phát triển mô hình liên tục. Ngoài ra bạn cũng có thể vẽ mô hình Canvas lên bảng mica.

Theo kinh nghiệm cá nhân, Vũ khuyên các bạn nên in ra giấy, chuẩn bị sẵn bút mực, bút chì, bút ghi nhớ, giấy note.

Chuẩn bị trước khi thực hành mô hình Canvas

Tải về mô hình Canvas PDF

Vũ đã chuẩn bị sẵn và chia sẻ hai tệp tin PDF mô hình Canvas với kích thước A3 và A4, bạn có thể tải về thực hành, những tệp tin này chúng tôi chia sẻ phi lợi nhuận, không có mục đích kinh doanh.

Mô hình Canvas, thiết kế đồ hoạ © Vũ Digital

Tải về mô hình Canvas PDF

Những lưu ý khi xây dựng mô hình Canvas

Đừng lo lắng vì bạn đang không hiểu, bạn cũng có thể viết hoặc thực hiện sai, điều đó không quan trọng, hãy cứ thực hiện, bạn sẽ thấy mình giỏi hơn những gì bạn đang nghĩ.

Hãy liệt kê tất cả những nội dung trong các hạng mục, liệt kê nhiều nhất có thể tại mỗi hạng mục. Một ly cà phê có thể sẽ giúp bạn rất nhiều. 

Khi đã liệt kê tất cả các nội dung tờ đầu tiên, bạn hãy tiếp tục sử dụng tờ in thứ 2, thứ 3…tiếp tục lọc, lựa chọn những nội dung trong chín hạng mục, tiếp tục phát triển và hoàn thiện, chỉ dừng lại khi bạn không thể tiếp tục phát triển, đừng xé bỏ những tờ đầu tiên, hãy giữ chúng lại.

Đừng vội vàng, mô hình Canvas không thể thực hiện trong một ngày! Vũ khuyên bạn nên dành tối đa 90 phút mỗi ngày, vào thời gian và địa điểm làm việc hiệu quả nhất của bản thân, thực hiện mô hình Canvas. 

Hãy cố gắng dành hết sự tập trung và tâm trí vào 90 phút hiệu quả mỗi ngày cho mỗi lần thực hiện, sau đó bạn có thể tiếp tục nghiên cứu, nghĩ về mô hình rồi ngày mai thực hiện tiếp tục.

Đôi khi những ý tưởng tuyệt vời đến từ những khoảng thời gian chúng ta được nghỉ ngơi (nhưng vẫn dành tâm trí cho mô hình Canvas). Nếu quá “bí ý tưởng” hãy dừng lại, một chuyến đi chơi, nghỉ ngơi hoặc tập luyện thể thao sẽ rất hữu ích.

Trong trường hợp thực hiện mô hình Canvas với nhóm, hãy đảm bảo các thành viên trong nhóm được cung cấp đủ các dụng cụ. Mỗi cá nhân 10 tờ in, bút mực, bút ghi chú và giấy ghi chú, mỗi thành viên có thể chuẩn bị trước mô hình Canvas, sau đó toàn bộ thành viên có thể tập trung tại một bàn lớn hoặc khán phòng, cùng nhau đóng góp cho mô hình Canvas chung.

Bạn cũng có thể kết hợp máy chiếu và làm việc trực tuyến, thảo luận và cùng xây dựng mô hình này. Nhưng hãy đảm bảo không có một nội dung nào bị xoá bỏ, tất cả phải được giữ lại.

Mặc dù có nhiều cách giúp xây dựng mô hình Canvas (Powerpoint, Excel, Google tài liệu…) Vũ khuyên các cá nhân, nhóm nên xây dựng mô hình Canvas với giấy in và bút, vì giấy bút là “thực tế”, giúp chúng ta sáng tạo tốt hơn, bút và giấy cũng lưu lại những ý tưởng thoáng qua, mặc dù những ý tưởng đó có thể bị xoá, gạch bỏ, nhưng nó vẫn nằm ở đó.

Đôi khi những ý tưởng bị gạch bỏ, lại trở thành điều tuyệt vời nhất khi kết thúc quá trình chọn lọc.

Bảng cũng là một công cụ hiệu quả, nhưng cần cẩn trọng, vì bạn có thể xoá bỏ những ý tưởng hay rất nhanh. Vì thế nếu thực hiện trên bảng, hãy đảm bảo trước khi xóa bảng, bạn đã dùng điện thoại di động chụp lại hình ảnh của mỗi giai đoạn.

Bí quyết thành công của mô hình Canvas là đừng vội vàng và tin tưởng vào bản thân.

Tặng Vũ một ly cà phê nhé

Số tiền donate từ “những tấm lòng vàng” chỉ được dùng để mua cà phê, tiếp sức sáng tạo cho đội ngũ của Vũ và sẽ luôn là như vậy.

Xin chân thành cảm ơn,

Hướng dẫn thực hành mô hình Canvas

09 danh mục phía trên có thể làm bạn khó hiểu và khó hình dung, giai đoạn thực hành này sẽ giúp bạn hiểu rõ các danh mục bằng việc thực hành thông qua những câu hỏi từ Vũ và người trả lời là bạn. Một lời khuyên là đừng lo lắng khi bạn không thực sự hiểu một danh mục nào đó, bạn cần thực hành, rồi bạn sẽ hiểu.

Bước 1: Customer segments (Phân khúc khách hàng mục tiêu) – CS

1. Kích thước thị trường

Thị trường bạn ngắm tới là thị trường đơn chiều hay đa chiều?

Nếu thị trường của bạn là đa chiều, hãy liệt kê các nhóm khách hàng?

• Ví dụ về thị trường đa chiều: Các báo điện tử, họ có hai khách hàng, nhà quảng cáo và độc giả.

2. Thành phần khách hàng

Kích thước thị trường là ‘vĩ mô’ nhưng thành phần khách hàng là ‘vi mô’. Trong kinh tế học, đây là nơi hầu hết các hoạt động kinh doanh xảy ra. Bạn cần hình dung về khách hàng của doanh nghiệp là ai? đôi giày họ đi? hãy thấu hiểu những điều họ suy nghĩ.

Hãy chú ý, đôi khi người mua và người sử dụng sản phẩm sẽ khác nhau, hai mục tiêu này cần được liệt kê rõ. (ví dụ: sản phẩm cho trẻ sơ sinh, người mua là người Mẹ, người sử dụng là người con).

3. Vấn đề, nhu cầu, thói quen và các giải pháp cải tiến

Bạn đem đến điều gì cho khách hàng? Bạn đáp ứng nhu cầu gì? Nhu cầu đó có thực không? Liệu bạn có tạo ra một hành vi mới hay thay thế một hành vi cũ? Hãy đảm bảo bạn xác định được nhu cầu thực sự của khách hàng.

Vấn đề mà những sản phẩm hiện hữu trên thị trường gặp phải? Sản phẩm/ dịch vụ của bạn có thể thay thế được không?

Điều này cần sự quan sát và nhạy bén về thị trường, bạn có thể gặp gỡ và nói chuyện trực tiếp với khách hàng, hãy yêu cầu lời khuyên từ họ. Với những sản phẩm hoàn toàn mới trên thị trường, bạn cần tập trung vào thói quen sinh hoạt của khách hàng mục tiêu.

Bước 1: Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu

Kết quả: Chân dung khách hàng được sắp xếp theo các thành phần khách hàng (nếu bạn có nhiều hơn 1 thành phần khách hàng). Một lời khuyên là hãy sắp xếp thứ tự ưu tiên cho những khách hàng mục tiêu. Bạn sẽ thực hiện với ai trước tiên, và tiếp theo là ai… Hãy có một đoạn mô tả ngắn về họ, viết trên một tờ giấy khác, bạn cũng có thể vẽ, hoặc làm gì tuỳ thích, miễn là bạn vui.

Lưu ý: Nếu bạn dành nhiều thời gian tại giai đoạn này, đừng lo lắng, đó là điều tốt, vì bạn cần chuẩn bị kỹ lưỡng, giai đoạn này chính là đề bài trong bài toán kinh doanh.

Hãy nhớ rằng mô hình Canvas chỉ là một công cụ, nó không phải là chiến lược thực hiện, và 9 khối đều cần có đủ thông tin. Việc kết hợp phân khúc khách hàng mục tiêu và tuyên bố giá trị là những nội dung độc lập, hai nội dung này là nền tảng xây dựng mọi danh mục khác trong mô hình Canvas. 

Bước 1 và bước 2 trong mô hình Canvas là quan trọng nhất, vì thế hãy dành nhiều thời gian và đầu tư kỹ lưỡng.

Bước 2: Value Propositions (Tuyên bố giá trị) – VP

Điều gì khiến khách hàng chi trả để sở hữu sản phẩm/ dịch vụ của bạn?

Tại sao họ lại lựa chọn bạn chứ không phải đối thủ?

Tại sao khách hàng lại thích sản phẩm của bạn hơn?

Bạn có thể liệt kê rất nhiều những giá trị này, đừng lo lắng, hãy cứ làm điều đó. Hãy cố gắng ghi tất cả chúng ra, sau đó sắp xếp chúng lại vào một tờ giấy khác, sau đó sắp xếp thứ hạng cho những giá trị mà bạn liệt kê vào mô hình Canvas đang thực hiện.

Ví dụ: Khách hàng SCC là một tập đoàn cung cấp phần mềm quốc tế cho lĩnh vực công nghiệp, khi làm việc với Vũ Digital, họ cho rằng điểm mạnh nhất là tính bảo mật và tiết kiệm chi phí.

Nhưng khi chúng tôi phân tích, điều đó là không đúng. Yếu tố an toàn và đảm bảo vận hành thông suốt mới là quan trọng nhất. Không phải bảo mật và chi phí không quan trọng, nhưng ưu tiên hàng đầu đó chính là An toàn và Thông suốt trong quá trình vận hành dây chuyền, đây là hai giá trị hàng đầu mà SCC mang lại, điều này tạo nên sự khác biệt và đây cũng chính là sứ mệnh thương hiệu của SCC do Vũ xây dựng. 

Tuyên bố giá trị rất quan trọng, vì nó chạm đến được nhu cầu, giải quyết nỗi lo lắng của khách hàng. 

Đưa lên mô hình Canvas và kết nối chúng lại, bạn sẽ nhận ra được hình ảnh tương tác như hình dưới.

Liên kết này cho biết, chúng ta có ba tệp khách hàng khác nhau, khách hàng số 1 quan tâm đến giá trị 1 và 2, khách hàng 2 quan tâm đến giá trị 2, và khách hàng 3 quan tâm đến giá trị 3. Điều này giúp bạn nhìn thấy được mối quan tâm của khách hàng mục tiêu với những giá trị khác nhau của doanh nghiệp.

Bước 2: kết nối khách hàng và giá trị

Kết quả: Một danh sách các đề tuyên bố giá trị và mối liên kết với Khách hàng mục tiêu theo thứ tự ưu tiên.

Lưu ý: Việc kết nối các hạng mục trong mô hình Canvas rất quan trọng, hãy thực hiện phân tích và kết nối, đừng bỏ qua giai đoạn này.

Đôi khi bạn nghĩ rằng mình thật sự thấu hiểu khách hàng mục tiêu, nhưng không xây dựng được tuyên bố giá trị, vì sản phẩm/ dịch vụ của bạn hoàn toàn mới, chưa từng có trên thị trường, nếu bạn không thể tuyên bố giá trị, điều đó là bình thường, không sao cả.

Nhưng hãy tiếp tục suy nghĩ và nghiên cứu, hãy liệt kê hết tất cả những giả thuyết mà bạn tin tưởng, sau đó loại bỏ bằng phương pháp ưu tiên, thảo luận với nhóm hoặc nhận lời khuyên từ những người có kinh nghiệm. Hãy lựa chọn những giá trị mà bạn tin tưởng, đó rất có thể là những dự báo tương lai, chưa có ai thực hiện điều này, thị trường đó là cơ hội của bạn. Làm điều ai cũng biết, cũng hiểu thì quá đơn giản, làm điều mà chưa ai nghĩ tới, mới là khác biệt.

Bước 3: Channels (Kênh phân phối) – CH

• Bạn muốn phân phối trực tiếp hay gián tiếp?
  
• Bạn đưa sản phẩm/ dịch vụ tới khách hàng như thế nào?
  
• Làm thế nào để tạo ra doanh số bán hàng?
  
• Bạn có cần thử nghiệm sản phẩm không?
  
• Những địa điểm có thể bán hàng?
  
• Mỗi mắt xích trong kênh phân phối bạn đặt mục tiêu doanh số thế nào?

Bước 3: kết nối khách hàng và kênh phân phối

Kết quả: Danh sách các kênh phân phối quan trọng, được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên. Liên kết kênh phân phối với khách hàng mục tiêu và tuyên bố giá trị nếu mỗi khách hàng mục tiêu và kênh phân phối có khác nhau. Hãy nhắm mắt, đặt mình vào vị trí của khách hàng, xác định hành trình của họ khi tiếp cận sản phẩm. Bạn có thể nghiên cứu và ứng dụng mô hình AIDA.OR [attention (thu hút)-interest (thích thú) -desire (khao khát) -action (hành động) -onboarding (thực hành) -retention(duy trì)]

Bước 4: Customer Relationships (Mối quan hệ với khách hàng) – CR

• Khách hàng kết nối, tương tác với bạn như thế nào?
  
• Trong vòng đời sản phẩm, bạn thu hút, duy trì, đẩy mạnh doanh số ra sao?
  
• Thương hiệu tương tác với khách hàng qua những nền tảng nào?
  
• Bạn lựa chọn những phương pháp nào để tương tác với khách hàng?
  
• Mục tiêu mối quan hệ với khách hàng mà bạn mong muốn?
  
• Tính cách thương hiệu bạn xây dựng là gì?
  
• Bạn có thể tăng doanh số theo mối quan hệ nào?

Bước 4: kết nối mối quan hệ và khách hàng

Kết quả: một bản mô tả về mối quan hệ mà bạn mong muốn với những tệp khách hàng mà bạn xác định, ghi chú ra giấy note, nếu những khách hàng này khác nhau. Mô tả các giai đoạn mối quan hệ khách hàng và vòng đời sản phẩm.

Lưu ý: Phân biệt mối quan hệ khách hàng B2B (doanh nghiệp và đối tác) và B2C (doanh nghiệp và người tiêu dùng)

Bước 5: Revenue Streams (Luồng doanh thu) – RS

Doanh thu, dòng tiền là mạch máu nuôi sống doanh nghiệp, tại giai đoạn này, bạn cần kết nối tuyên bố giá trị (VP) với dòng doanh thu (RS). Dòng doanh thu 1 được thúc đẩy bởi sự tham gia của khách hàng mục tiêu 1 (CS) cùng tuyên bố giá trị 1&2 (VP). Dòng doanh thu 2 được thúc đẩy bởi sự tham gia của khách hàng mục tiêu 2 cùng tuyên bố giá trị 2, dòng doanh thu 3 được hình thành với sự tham gia của khách hàng mục tiêu 3 và tuyên bố giá trị 3. 

Bước 5: kết nối tạo ra luồng doanh thu

Kết quả: một danh sách các luồng doanh thu, được liên kết với khách hàng mục tiêu và tuyên bố giá trị.

Chúc mừng bạn đã đi được nửa chặng đường xây dựng mô hình Canvas. Tại thời điểm này, bạn cần nhìn lại mô hình Canvas, bạn đã tạo ra một nửa bức tranh Canvas gồm có “Sản phẩm và Thị trường”. Những bước tiếp theo sẽ giúp bạn hình thành nên Nền tảng kinh doanh.

Ba phân khu trên mô hình Canvas

Bước 6: Key Activities (Hoạt động chính) – KA

Đây là hoạt động chính mà doanh nghiệp cần thực hiện để đảm bảo các ý tưởng kinh doanh thành công.

• Ví dụ: nếu bán hàng gián tiếp qua những kênh trung gian là một chiến lược quan trọng của doanh nghiệp, thì những hoạt động quản lý, chính sách dành cho kênh phân phối là hoạt động chính.

Đối với doanh nghiệp nền tảng kinh doanh dựa trên sản phẩm, hoạt động chính có thể bao gồm việc nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu thị trường, liên tục sáng tạo, cải tiến và tạo ra những sản phẩm mới, sản phẩm tốt hơn.

Nếu doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đa nền tảng (ví dụ: công ty tư vấn bảo mật về hệ thống mạng cho doanh nghiệp), hoạt động chính có thể bao gồm việc liên tục cập nhật xu hướng công nghệ, vá lỗ hổng bảo mật, kiến thức bảo mật trên thế giới.

Đối với loại hình kinh doanh dựa trên cơ sở hạ tầng (nhà, văn phòng cho thuê…) hoạt động chính có thể là duy trì và bảo dưỡng các hệ thống.

Giờ đây bạn có thể kết nối hoạt động chính (KA) hỗ trợ, thúc đẩy những tuyên bố giá trị như thế nào. Hoạt động chính là nền tảng giúp doanh nghiệp thực hiện được những Tuyên bố giá trị.

Bước 6: kết nối những hoạt động chính tạo ra giá trị

Kết quả: danh sách hoạt động chính được liên kết với những tuyên bố giá trị.

Lưu ý:Hãy tập trung và lựa chọn hoạt động chính, có tầm ảnh hưởng quan trọng nhất tới tuyên bố giá trị, hãy suy nghĩ kỹ về điều này.

Bước 7: Key Resources (Nguồn tài nguyên chính) – KR

Các nguồn tài nguyên chính là những tài sản chiến lược mà doanh nghiệp đang sở hữu hoặc cần tạo dựng, giúp đạt những mục tiêu kinh doanh, đạt được thị phần lớn hơn đối thủ.

Mô hình Canvas đề xuất có 4 nguồn tài nguyên chính bao gồm: tài chính, con người, tri thức, cơ sở vật chất.

Sơ đồ dưới đây mô tả cách Hoạt động chính (KA) yêu cầu có nguồn Tài nguyên chính để thực hiện.

Ví dụ: cập nhật kiến thức là hoạt động quan trọng của doanh nghiệp, nên doanh nghiệp cần nhân sự có thể tìm kiếm, viết và chia sẻ kiến thức đó trong mạng truyền thông nội bộ với mọi người

Bước 7: xác định tài nguyên hỗ trợ hoạt động

Kết quả: Danh sách hoạt động chính được kết nối với nguồn tài nguyên chính.

Lưu ý: những doanh nghiệp định hướng sản phẩm công nghệ và sáng tạo, nguồn tài nguyên chính là trí tuệ và quyền sở hữu trí tuệ. Những con người tài năng thường là tài nguyên chủ chốt cho sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.

Các doanh nghiệp định hướng tạo ra phạm vi kinh doanh quanh một phân khúc khách hàng cụ thể, (ví dụ: một công ty bảo mật cung cấp bảo mật công nghệ cho doanh nghiệp xây dựng, đó là phạm vi kinh doanh, thị trường hẹp). Những doanh nghiệp này thì kiến thức, cập nhật thông tin, chăm sóc khách hàng, lại là những hoạt động chính, một tập hợp các quy trình làm việc, cơ sở hạ tầng, trung tâm dịch vụ chăm sóc khách hàng là tài nguyên chính.

Nguồn tài nguyên chính này dựa trên phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp, nếu không xác định Phân khúc khách hàng mục tiêu phù hợp với doanh nghiệp (lớn hơn năng lực) sẽ dẫn đến tình trạng không đủ nguồn tài nguyên xây dựng, những doanh nghiệp này thường sẽ có kết quả kinh doanh dưới trung bình và rất khó để cạnh tranh với các đối thủ. Vậy nên giai đoạn 1 và 2 rất quan trọng.

Bước 8: Key Partnerships (Đối tác chính) – KP

Tại thời điểm này, Vũ hy vọng mô hình Canvas đã giúp bạn hình dung rõ ràng về mô hình kinh doanh. Hoạt động chính và Nguồn tài nguyên có phù hợp với Phân khúc khách hàng mục tiêu? Những nguồn lực bên ngoài có ảnh hưởng tới Tuyên bố giá trị của bạn không? Các đối tác có nằm trong kế hoạch kinh doanh của bạn không?

Bạn hãy kết nối các Đối tác chính với Hoạt động chính. Hãy liệt kê những đối tác chính của doanh nghiệp hỗ trợ các Hoạt động chính như thế nào?

Bước 8: tìm kiếm đối tác hỗ trợ hoạt động

Kết quả: danh sách các Đối tác chính với mô tả (giấy note) về mối quan hệ của họ với những Hoạt động chính (phạm vi, quyền hạn, chính sách…)

Bước 9: Cost structure (Cơ cấu chi phí) – CS

Tại thời điểm này bạn sẽ liên kết những Hoạt động chính vào Cơ cấu chi phí (những hoạt động chính sẽ cần chi phí duy trì). Bạn có thể định giá sản phẩm dựa trên những Hoạt động chính hoặc định giá theo giá trị sản phẩm/ dịch vụ.

Bước 9: tính ra chi phí dựa trên những hoạt động chính

Kết quả: danh sách các yếu tố tạo nên Cơ cấu chi phí, mô tả Cơ cấu chi phí thúc đẩy Hoạt động chính như thế nào và xem xét các chi phí đó, có thể tối ưu, đơn giản được hay không?

Xin chúc mừng, bạn đã thực hành xong 9 bước của mô hình Canvas, giờ đây bạn có thể nhìn lại mô hình Canvas và tiếp tục điều chỉnh.

Một số ví dụ về mô hình Canvas

Mô hình Canvas Zoom

Mô hình Canvas Zoom

Mô hình Canvas Facebook

Mô hình Canvas Faecbook

Mô hình Canvas Starbucks

Mô hình Canvas Starbucks

Mô hình Canvas Tesla

Mô hình Canvas Tesla

Lời kết

Mô hình kinh doanh Canvas là một mô hình không giới hạn, nó là công cụ tuyệt vời dành cho mọi người có niềm đam mê với kinh doanh, không sử dụng Canvas cũng không sao, nhưng nếu sử dụng, nó là nền tảng quan trọng giúp bạn hệ thống lại thông tin và tiếp tục phát triển những ý tưởng. 

Xin cảm ơn Tiến sĩ Alexander Osterwalder, Giáo sư Yves Pigneur cùng các cộng sự đã xây dựng nên mô hình Canvas tuyệt vời này.

Bạn có thể mua sách bản tiếng Anh tại đây

Bạn cũng có thể tham khảo thêm cuốn sách phiên bản tiếng Việt với tên gọi: Tạo Lập Mô Hình Kinh Doanh

Website Tiến sĩ Alexander Osterwalder

Website Giáo sư Yves Pigneur